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Un contrat de distribution est un contrat conclu entre un fournisseur et un intermédiaire, c'est-à-dire un distributeur dont la fonction est de vendre ou de promouvoir les services ou les produits du fournisseur avec qui il a signé le contrat de distribution en question.

C’est en fonction de la forme du contrat ainsi que de l’accord négocié entre les parties prenantes que dépendront leurs droits et leurs obligations.

Nous pouvons citer, comme formes de contrat de distribution, le contrat d’agent commercial, le contrat de commissionnaire ou encore le contrat de franchise, entre autres.

De nombreuses clauses peuvent être insérées dans un contrat de distribution, et c’est bien sûr en fonction des aspirations des parties prenantes ainsi que de leurs négociations mutuelles que le choix des clauses va dépendre.

Voici une liste synthétisée de celles que l’on rencontre le plus souvent :

• une clause d’exclusivité territoriale (les parties prenantes doivent réfléchir sur la pertinence du territoire concerné ainsi que sur l’éventuelle durée de la clause) ;

• une clause d’exclusivité de représentation ou d’approvisionnement ;

• une clause de performance (en cas d’une telle clause, si le distributeur ne respecte pas les objectifs fixés dans le contrat, il peut perdre le droit à l’exclusivité de distribution du produit ou du service) ;

• clause de franchise (le distributeur est alors tenu de vendre les produits ou les services exclusivement sous la marque du fournisseur) ;

• clause d’achalandage (à l’échéance du contrat, il peut être prévu que le distributeur sera récompensé pour son travail, grâce notamment à une indemnité).

Il y a ainsi de nombreuses clauses qui semblent aujourd’hui indispensables à insérer au sein d’un contrat de distribution pour régir au mieux les relations entre le distributeur et le fournisseur.

Aujourd’hui de nombreux contrats de distribution restent silencieux sur des éléments pourtant essentiels à leur bon déroulement. La phase précontractuelle du contrat de distribution est en effet trop souvent négligée alors qu’elle est plus que nécessaire car elle prépare la future relation contractuelle. Elle tend à poser les bases des droits et des obligations du fournisseur et du distributeur et ainsi d’éviter au mieux des abus de leur part. Plusieurs clauses peuvent ainsi être posées dès l’ouverture des négociations :

• clause de confidentialité : elle interdit au distributeur avant même la signature du contrat de dévoiler certaines informations confidentielles.

• clause d’exclusivité de négociation : elle optimise la réussite de la phase pré-contractuelle en rendant la préparation du contrat exclusive par rapport aux autres éventuels contrats de même nature.

• clause de déclarations préalables : elle précise les informations communiquées par le distributeur pendant la phase précontractuelle qui ont été déterminantes à la conclusion du contrat.

On ajoutera qu’il existe aussi certaines clauses relatives à la durée et au renouvellement du contrat de distribution. On comprend alors que la présence d’un spécialiste est indispensable à une rédaction complète et personnalisée du contrat.

Le contrat de distribution va organiser les relations entre les parties, ainsi que la manière dont les litiges seront réglés. L’ensemble des clauses énumérées ci-dessus peuvent éviter un certain nombre de difficultés et faire gagner du temps et de l’argent à long terme.

Selon le droit commercial français, le contrat de distribution doit effectivement et forcément intervenir entre des professionnels commerçants.

Notons donc que ce type de contrats est soumis à toutes les règles de droit commercial, indépendamment qu’il s’agisse d’un contrat de concession exclusive, de franchise ou de distribution sélective (soit les trois principaux types de contrat de distribution que l’on peut rencontrer dans la législation française).  

Il est tout à fait possible pour le fournisseur d’exiger que le distributeur ne s’approvisionne qu’auprès de lui. Cela se fait à travers une clause d’exclusivité – dans ce cas précis, à travers une clause d’exclusivité d’approvisionnement. 

En signant une telle clause, le distributeur s’engage donc à ne s’approvisionner qu’auprès d’un tel ou tel fournisseur dans telle ou telle zone géographique, pour un tel ou tel produit, en respectant éventuellement des quotas d’approvisionnement déterminés à l’avance ou pas, etc. (en fonction donc du contenu de la clause).

Cela dit, une telle clause d’exclusivité peut très bien être réciproque : elle peut obliger le fournisseur à n’approvisionner qu’un tel ou tel distributeur dans une telle ou telle zone géographique (dans ce cas, on a affaire à une clause d’exclusivité de distribution : le distributeur est seul à distribuer sur un territoire déterminé). Enfin, notons que la durée maximale légale d’une clause d’exclusivité est limitée à 10 ans par la loi française. 

Il est important de savoir qu’en cas d’abus de la part de votre fournisseur, notamment lorsqu’il s’agit de la fixation des prix dans votre contrat de distribution, vous pouvez intenter une action en justice.

En effet, la loi prévoit la conclusion d’un ensemble contractuel avant le 1^er mars de chaque année – cet ensemble comporte le barème des prix propres à votre contrat de distribution ou une méthode de détermination de ces prix –, et si vous estimez que votre fournisseur essaye de vous imposer des prix abusifs en tirant profit des clauses d’exclusivité du contrat, vous pouvez vous référer à la justice.

Le juge pourra alors, s’il décide que les prix que votre fournisseur essaye de vous imposer sont excessifs, prononcer la résiliation du contrat de distribution et éventuellement une indemnisation au profit du distributeur, ou encore réviser les prix jugés abusifs.

La détermination du prix dans un contrat-cadre de distribution n’est donc pas soumise au bon vouloir du fournisseur.     

Votre contrat de distribution avec un fournisseur peut être à durée indéterminée ou à durée déterminée. S’il s’agit d’un contrat à durée indéterminée, chacune des deux parties peut, en principe, rompre le contrat à tout moment.

Néanmoins, pour ce faire, un préavis écrit d’une durée suffisante est exigé (cette durée diffère en fonction des cas, car le préavis doit tenir compte de la durée de la relation commerciale et du chiffre d’affaires qui résulte de l’activité commerciale).

En d’autres termes, si vous n’envoyez pas de préavis à votre fournisseur ou si le délai du préavis est jugé insuffisant, notamment par un juge, la rupture du contrat de distribution sera estimée comme brutale et vous serez dès lors obligé de lui verser des indemnités.

Quant au contrat à durée déterminée, vous ne pouvez pas le rompre avant sa date d’échéance, sauf en cas d'inexécution par votre fournisseur de ses obligations, en cas de force majeure, ou encore si un juge estime, par exemple, que votre fournisseur essaye de vous imposer des prix abusifs.

Cela dit, même lorsque le contrat arrive à terme, si la rupture des relations contractuelles est estimée brutale, la partie lésée pourrait avoir droit à des dommages et intérêts. Néanmoins, dans ce genre de cas, la jurisprudence protège généralement le distributeur car il est économiquement plus faible.

À titre d’exemple, si le fournisseur a fait croire au distributeur qu’il allait prolonger le contrat de distribution et qu’il ne l’a pas fait, la rupture peut être estimée brutale, et le distributeur aura droit à des dommages et intérêts.   

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1. Choisir le contrat adapté

Contrat de franchise, contrat de distribution sélective, contrat de distribution exclusive, à durée déterminée ou indéterminée...

2. Rédiger les mentions indispensables

Objet du contrat, durée du contrat, obligations des parties, rétribution financière, clause de résiliation...

3. Négocier les clauses spécifiques du contrat

Clause de non-concurrence, clause d'exclusivité territoriale, clause de rendement, clause de confidentialité...