TJM consultant : définition, calcul et exemples

En résumé

• Le TJM (taux journalier moyen) est le tarif qu'un consultant facture à ses clients pour une journée de travail.
• Le TJM dépend du statut juridique choisi, des charges associées et du revenu net visé.
• Le nombre de jours réellement facturables dans l'année est inférieur au nombre de jours ouvrés : il faut en tenir compte dans le calcul.
• Fixer un TJM trop bas est l'une des erreurs les plus fréquentes chez les consultants qui débutent.

Qu'est-ce que le TJM d'un consultant ?

Le TJM, ou taux journalier moyen, est le prix facturé par un consultant indépendant pour une journée de prestation. Il s'exprime en euros hors taxes (HT) et constitue la base de la facturation dans la grande majorité des missions de conseil.

Le TJM doit intégrer l'ensemble des coûts supportés par le consultant pour exercer son activité : cotisations sociales, charges de fonctionnement, périodes non facturées, congés et aléas divers.

Autrement dit, le TJM est le montant qu'un consultant doit facturer chaque jour travaillé pour couvrir ses charges et atteindre le revenu net qu'il s'est fixé.

Pourquoi le TJM varie-t-il d'un consultant à l'autre ?

Plusieurs facteurs expliquent les écarts de TJM entre consultants :

• Le statut juridique est le premier facteur. Un consultant en auto-entreprise supporte un taux de cotisations sociales différent de celui d'un consultant en EURL ou en SASU. Le taux de charges applicable influe directement sur le montant à facturer pour atteindre un revenu net donné.
  
• Le nombre de jours facturables est le deuxième facteur. Une année compte environ 250 jours ouvrés. Mais un consultant indépendant ne facture pas tous ces jours. Il faut déduire les congés, les jours de prospection commerciale, les jours de formation, les périodes inter-missions et les jours consacrés à la gestion administrative. En pratique, le nombre de jours réellement facturés oscille entre 150 et 220 jours par an selon le profil et l'activité.
• Le niveau d'expertise et le secteur d'activité jouent également un rôle. Un consultant senior dans un domaine rare peut pratiquer un TJM élevé, indépendamment de ses charges.

Comment calculer son TJM consultant ?

Le calcul du TJM repose sur une logique simple : partir du revenu net souhaité, remonter aux charges à couvrir, puis diviser le total par le nombre de jours facturables.

Étape 1 : Définir le revenu net mensuel cible

Il s'agit du montant que le consultant souhaite percevoir chaque mois après paiement de ses cotisations sociales, avant impôt sur le revenu (IR).

Étape 2 : Convertir ce revenu en chiffre d'affaires annuel nécessaire

En fonction du statut, un taux de charges sociales s'applique sur le chiffre d'affaires ou sur la rémunération. Il faut intégrer ce taux pour déterminer le chiffre d'affaires brut à atteindre. Pour une EURL, il faut également prendre en compte les charges de fonctionnement (comptabilité, assurance, etc.).

Étape 3 : Estimer le nombre de jours facturables dans l'année

Une hypothèse courante est de retenir entre 180 et 200 jours facturables. Ce chiffre est à adapter selon l'organisation de chaque consultant.

Étape 4 : Calculer le TJM

La formule est la suivante :

TJM = Chiffre d'affaires annuel nécessaire ÷ Nombre de jours facturables

Calcul du TJM : exemples

Exemple 1 : consultant en auto-entreprise visant 3 000 € nets par mois avant IR

Un consultant exerce sous le régime de la micro-entreprise (auto-entreprise). Il relève de la catégorie des prestations de services BNC. Le taux de cotisations sociales applicable est d'environ 23,1 % du chiffre d'affaires.

Il vise un revenu net de 3 000 € par mois, soit 36 000 € par an, avant impôt sur le revenu.

Exemple 2 : consultant en EURL visant 3 000 € nets par mois avant IR

Un consultant exerce en EURL à l'impôt sur le revenu (IR). Il est gérant majoritaire et se verse l'intégralité des bénéfices sous forme de rémunération de gérant. Les cotisations sociales des travailleurs non-salariés (TNS) représentent environ 45 % de la rémunération nette perçue (fourchette courante pour un gérant TNS relevant du régime social des indépendants).

Il vise également 3 000 € nets par mois, soit 36 000 € nets par an, avant impôt sur le revenu.

Il faut également intégrer des charges de fonctionnement courantes : comptabilité, assurance RC pro, abonnements divers. Une estimation raisonnable est de 3 000 € par an.

Comparaison des deux situations

Pour un même objectif de revenu, le consultant en EURL doit facturer environ 47 € de plus par jour que le consultant en auto-entreprise. Cet écart s'explique par un niveau de charges sociales structurellement plus élevé dans le cadre d'une société.

Cependant, un consultant en EURL accompagné par un expert-comptable peut faire baisser cet écart en optimisant sa rémunération (remboursement de quote-part de loyer, chèques vacances, etc).

Par ailleurs, le consultant en société peut décider de garder une partie des bénéfices dans la structure pour l’investir ou pour se rémunérer plus tard.

Quelles sont les erreurs à éviter quand on fixe son TJM ?

• Sous-estimer les jours non facturables. Un consultant qui part sur une hypothèse de 230 jours facturables par an prend un risque important. Les périodes creuses, la prospection et les congés sont inévitables.
• Oublier les charges de fonctionnement. En EURL ou en portage salarial, des frais récurrents existent : comptabilité, assurance RC pro, espace de coworking, matériel. Ces charges doivent figurer dans le calcul du TJM.
• Ne pas intégrer une provision pour congés et imprévus. Le consultant indépendant ne bénéficie pas de congés payés. S'il souhaite prendre cinq semaines de vacances par an, ces jours doivent être financés par les jours effectivement facturés.
• Aligner son TJM uniquement sur le marché sans partir de ses propres charges. Connaître le TJM moyen du marché est utile pour se positionner, mais la fixation du TJM doit d'abord partir des besoins réels du consultant.