Tarification Saas : quels sont les modèles utilisables en France ?

Souple, modulable, évolutif et souvent plus économique… le modèle Saas a le vent en poupe, et de nombreuses entreprises se lancent sur le cloud. Vous suivez la tendance ? Vous avez mis au point votre logiciel Saas, et vous êtes prêt à le commercialiser : quel tarif appliquer ? Zoom sur les modèles tarifaires que vous pourriez utiliser.

Le Saas et sa tarification

Rappel : qu’est-ce que le Saas ?

Le modèle Saas ou « Software as a service » rassemble les logiciels et applications qu’on ne télécharge pas pour installer dans son ordinateur ou dans son disque dur, mais qui restent hébergés sur un serveur distant et disponible via un cloud.

L’utilisateur a donc seulement besoin d’une connexion et il peut n’utiliser que ce dont il a besoin, n’a pas à se soucier d’éventuelles mises à jour ni de maintenance prises en charge par l’éditeur. Ces avantages poussent de plus en plus d’entreprises à utiliser le modèle Saas, et de nombreuses startup se lancent dans la création d’appli et de logiciels Saas. Un contrat de logiciel Saas est nécessaire dans la création d'un business Saas pour formaliser les relations entre les acteurs du logiciel.Certaines clauses sont indispensables à ce contrat de logiciel de SaaS pour encadrer et protéger les relations contractuelles.

Pour ces entreprises, la stratégie du tarif prend une place majeure : elle doit être solide, et surtout, bien réfléchie.

La stratégie de tarification

La tarification du modèle Saas est une orientation stratégique qui sait répondre à des questions essentielles :

• Comment vous positionnez-vous sur le marché ?
• Qui est votre cible ? BtoB ou BtoC ?
• Quel bénéfice voulez-vous apporter en premier, à votre utilisateur ? Quelle est votre valeur ajoutée, votre différence ?
• Combien d’utilisateurs voulez-vous obtenir ? Pour combien de temps ?

Ces questions vous donneront finalement les trois axes de votre stratégie tarifaire, à savoir :

• Le prix à appliquer pour être rentable
• Ce même prix, qui doit vous permettre d’atteindre vos objectifs
• Ce même prix, qui doit correspondre à un prix psychologique, cohérent avec votre positionnement

Vous avez dessiné votre stratégie tarifaire, il est temps maintenant de rentrer dans le concret : comment facturer l’utilisation de votre logiciel Saas ?

Les différents modèles de facturation pour les Saas

En France, on compte plusieurs moyens pour facturer l’utilisation du Saas.

Le Flat rate

Le « tarif fixe » est le modèle tarifaire le plus simple, par abonnement. Vous proposez un seul service, à prix unique, mensuel ou annuel, pour tous les abonnés. C’est ce qui le rapproche de l’utilisation de logiciels « à l’ancienne », sous contrat de licence, où l’utilisateur paye régulièrement la licence.

Facile à gérer, ce modèle a l’avantage de vous offrir une visibilité claire et nette sur vos résultats, et sur les revenus à venir, en prévisionnel. Simple, c’est également beaucoup plus facile de communiquer et de le vendre.

Non flexible, il ne propose pas une offre adaptable suivant les besoins des entreprises : le flat rate a l’inconvénient de limiter ses cibles.

Le prix à l’utilisateur

Le prix payé par l’utilisateur est établi en fonction du nombre total des utilisateurs. Pour l’entreprise qui a créé ou qui édite le Saas, l’intérêt est de pouvoir vraiment anticiper et prévoir les revenus à venir.

Par contre, pour l’entreprise utilisatrice, le tarif à l’utilisateur n’est pas la solution la plus économe : si au sein de l’entreprise, il y a de nombreux utilisateurs potentiels, elle risque de payer cher… pour peu d’utilisation effective.

La tarification en fonction du nombre d’utilisateurs actifs intervient alors comme une solution : l’entreprise utilisatrice s’engage pour un tarif évalué en fonction des utilisateurs potentiels, et si finalement il y a eu moins d’utilisateurs que prévu, une part est remboursée.

Le prix à la fonctionnalité

Les services proposés sont réunis par tranches tarifaires, comme des « packs » de fonctionnalités, et des évolutions possibles. Chaque niveau permet d’utiliser plus de services que les niveaux précédents.

L’intérêt est de pouvoir adapter le tarif en fonction du besoin de l’utilisateur, tout en lui proposant un service dont il ne tardera pas à avoir besoin : ce modèle permet de communiquer avec simplicité sur les évolutions possibles.

Par contre, pour vous, il s’agit d’avoir une offre qui correspond exactement aux besoins du client ! Vos tranches. tarifaires doivent être établies avec justesse et précision en fonction de votre cible.

Prix au volume d’utilisation

L’utilisateur ne paye qu’en fonction de son utilisation du service – documents créés, pages analysées, nombre d’opérations réalisées… - En toute logique, plus le service est utilisé, plus le tarif augmente.

L’utilisateur sait donc avec exactitude ce pour quoi il paye, et ne paye que pour ce qu’il utilise. Pour vous, il sera en revanche beaucoup plus compliqué d’établir des prévisionnels de vos revenus et de vos coûts.

Freemium

Le freemium joue sur la montée en gamme de ses services : On commence par offrir un service indispensable et très qualitatif 100 % gratuit, auquel on peut ajouter des fonctionnalités et des petits « plus » en payant.

On entre alors dans une tarification échelonnée. Les fonctionnalités gratuites sont essentielles mais vite limitées : la montée en gamme est séduisante, et l’avantage est de facilement encourager son client à acheter un peu plus.

Les modèles Freemium ont également un gros potentiel de viralité : ils sont populaires, et peuvent être utilisés par de nombreux pro, quelle que soit la structure.

Cependant, le risque de la gratuité est lourd : les clients ne doivent pas se contenter de vos versions gratuites ! Vos revenus resteraient très limités, et vos services principaux risquent de se voir dévalués.

Quelques conseils pour choisir son pricing

Vous êtes prêts à établir votre stratégie ? Voilà quelques conseils avant de choisir votre modèle tarifaire.

• Restez prudents avec les réductions de prix, qui peuvent réduire le LTV – Life Time Value- de vos clients. Cet indicateur correspond à la somme de tous les profits que vous avez pu réaliser avec un client, sur toute votre relation avec celui-ci. Il permet d’évaluer l’importance de tel ou tel client pour votre activité, de comprendre les actions qui ont marché ou non… et vous aide à savoir sur quoi investir, et si cela en vaut la peine.
• Il vous faut également comprendre tout ce que votre Saas peut apporter à l’utilisateur. Quelle est sa valeur, est-ce qu’il lui fait gagner de l’argent, du temps… utilisez ces arguments : ils sont votre positionnement.
• Enfin, prenez le temps d’analyser les exemples de pricing proposés par les Saas les plus connus, et par les Saas à audience similaire à la vôtre. Qu’est-ce qui les a poussés à choisir ce modèle ? Quels avantages ont-ils préférés ?