Le contrat de distribution exclusive : le guide

En tant que dirigeant d’entreprise, vous souhaitez concéder à un distributeur spécifique le droit de revendre vos produits ou vos services sur un territoire déterminé ? Il faudra alors vous tourner vers le contrat de distribution exclusive. 

Ce contrat dispose de nombreux avantages. Le fournisseur a la possibilité d’écouler sa production tout en projetant à l’avance un chiffre d’affaires qu’il pourra en retirer et le distributeur bénéficie d’un monopole de vente et d’un atout concurrentiel. 

Mais il est primordial de ne pas négliger la rédaction de ce contrat afin de sécuriser au mieux les relations entre fournisseur et distributeur. 

Qu’est-ce qu’un contrat de distribution ?

Le contrat de distribution est un contrat commercial conclu entre une entreprise et un intermédiaire chargé de vendre ses produits ou ses services, et d’en faire la promotion. Il a pour objet d’encadrer les relations juridiques et commerciales entre ces deux parties. 

Le contrat de distribution ne revêt pas une forme unique : au contraire, il existe de nombreux types de contrats de distribution, ce qui ne permet pas de lui donner une définition précise et autonome. En réalité, la forme du contrat de distribution dépend de l’accord passé entre les deux contractants. 

Différents modèles et relations de distribution peuvent être distingués et en particulier : le contrat de franchise, le contrat de distribution sélective et le contrat de distribution exclusive.

Le contrat de franchise est un système qui repose sur une collaboration étroite entre deux entités juridiquement autonomes. Moyennant une contribution financière, le franchisé acquiert auprès du franchiseur le droit d'exploiter ses signes distinctifs (son enseigne, sa marque) et son savoir-faire, et de bénéficier d’une assistance commerciale ou technique.(Pour en savoir plus sur le modèle de la franchise, vous pouvez consulter mon article “Les 9 étapes indispensables pour devenir franchisé”). 

Le contrat de distribution sélective est, quant à lui, un contrat par lequel un fournisseur commercialise ses produits ou ses services au moyen d’un réseau de distributeurs indépendants, qui répondent à des critères de sélection préalablement définis. Ce type de contrat permet au fournisseur de contrôler l’image de marque de ses produits ou services, et de s’assurer de la fiabilité et de la qualité des distributeurs. En effet, seul un ou plusieurs distributeurs agréés peuvent revendre les produits ou services acquis auprès du fournisseur. Ce contrat se retrouve fréquemment dans l’univers du luxe avec des images de marque fortes. 

Enfin, le contrat de distribution exclusive est un contrat qui permet au fournisseur de conclure un accord d’exclusivité, avec un ou plusieurs distributeurs sélectionnés sur la base de critères définis, pour la vente de ses biens ou de ses services sur un territoire donné. Ce contrat permet au fournisseur de préserver la notoriété de ses produits, de conserver un contrôle du réseau de revendeurs et de son image, et d'assurer plus efficacement la distribution de ses produits, dans des conditions conformes au respect de leur qualité et de leur technicité. Le distributeur bénéficie en contrepartie d’une exclusivité sur ce territoire pour la vente des produits ou services du fournisseur. 

Comment rédiger un contrat de distribution exclusive ?

L’établissement d’un contrat de distribution exclusive permet de régler un certain nombre de points et d’anticiper d’éventuelles difficultés. 

Il n’existe pas de modèle unique et prédéfini de contrat de distribution exclusive. Néanmoins, il sera opportun que ce dernier contienne : 

• une définition précise du champ des exclusivités consenties ;
• ce impliquant les canaux de vente couverts par le contrat (revendeurs, ventes sur Internet, ventes hors territoire …) ;
• une définition précise du territoire couvert pour la distribution des produits ou des services ;
• les obligations des parties, relatives notamment aux stocks, aux assurances, aux équipes de vente, au marketing et à la promotion des produits sur le territoire, ou encore toutes obligations relatives aux standards et réglementations locales sur les produits  ;
• les conditions de revente des produits, concernant en particulier la fixation des prix de revente et les critères et conditions de sélection des revendeurs le cas échéant ;
• les conditions d’utilisation et de protection de la marque et/ou du droit d’enseigne consentie ;
• les conditions financières liées à la distribution des produits ; 
• les conditions d'approvisionnement du distributeur par le fournisseur ; 
• la durée du contrat et le cas échéant les conditions de renouvellement ; 
• les cas de résiliation anticipée du contrat, et en tout état les conséquences de la résiliation ;
• la loi applicable au contrat et le tribunal compétent pour connaître des litiges relatifs au contrat. 

Un tel contrat doit en effet et notamment stipuler sans équivoque l’exclusivité d’approvisionnement accordée au distributeur. Il est également recommandé de déterminer contractuellement la quantité de produits à acheter pour le distributeur. 

Plusieurs clauses peuvent être intégrées au contrat de distribution exclusive :

• la clause de non-concurrence, qui consiste à interdire au distributeur de collaborer avec une entreprise concurrente du fournisseur, et d’exercer une activité concurrente à la sienne ;
• la clause d’exclusivité territoriale, qui impose au fournisseur de ne collaborer qu’avec un unique distributeur dans un territoire défini ;
• la clause d’exclusivité d’approvisionnement, qui impose au distributeur de ne s’approvisionner qu’auprès du fournisseur ;
• les clauses d’objectifs, qui établissent des objectifs financiers à atteindre afin d'optimiser les intérêts économiques des parties. Elles peuvent porter sur un volume de ventes prédéfini (clause de coefficient de pénétration) ou sur l'achat d'un pourcentage de produits (clause de quota).

Quelles sont les conditions de validité de l’exclusivité ?

En premier lieu, la délivrance d’un Document d’Information Précontractuel (DIP) est nécessaire si les deux conditions suivantes sont réunies (article L.330-3 du Code de commerce) :

• la mise à disposition d’un nom commercial, d’une marque ou d’une enseigne ; et
• un engagement d’exclusivité ou de quasi exclusivité pour l’exercice de l’activité du distributeur.

Dans le cas où ces deux conditions sont remplies, le contrat de distribution exclusive ne saurait être valide sans l’envoi dudit DIP au distributeur, au plus tard 20 jours avant la date de signature du contrat. Ce document d’information précontractuel précise notamment l’ancienneté et l’expérience du fournisseur, l’état du marché de distribution et ses perspectives de développement, l’importance du réseau de distribution, ainsi que la durée du contrat et ses conditions de renouvellement et de résiliation. Son objectif est de fournir au distributeur  toutes les informations utiles, afin de lui permettre de s'engager contractuellement en connaissance de cause.

Par ailleurs, l’article L.330-1 du Code de commerce fixe une durée maximale à l’exclusivité d’achat. Ainsi,« est limitée à un maximumde dix ans la durée de validité de toute clause d'exclusivitépar laquelle l'acheteur, cessionnaire ou locataire de biens meubles s'engage vis à vis de son vendeur, cédant ou bailleur, à ne pas faire usage d'objets semblables ou complémentaires en provenance d'un autre fournisseur. »

A l’issue de cette durée de dix ans, les parties sont libres de conclure un nouvel accord pour la même durée. 

Quel est le rôle du document d’information précontractuel ?

Le document d’information précontractuel a vocation à protéger le distributeur, en lui fournissant toutes les informations nécessaires avant de s’engager, en toute connaissance de cause. Très réglementé, ce document doit être remis au distributeur au plus tard 20 jours avant la date de signature du contrat. Le défaut de communication d’un tel document est sanctionné par le Code de commerce d’une amende de 1 500 € (art. L 330-3, R 330-1 et R 330-2). 

L’article L.330-3 du Code de commerce dispose ainsi que : «Toute personne qui met à la disposition d'une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d'elle un engagement d'exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l'exercice de son activité, est tenue, préalablement à la signature de tout contrat conclu dans l'intérêt commun des deux parties, de fournir à l'autre partie un document donnant des informations sincères, qui lui permette de s'engager en connaissance de cause ». 

Selon l’article R 330-1 du Code de commerce, le DIP doit comporter des informations  réparties dans six catégories différentes :

• l’identité du fournisseur ;
• les informations bancaires de ce dernier ;
• la marque concédée ;
• l’historique du réseau ;
• la présentation des membres du réseau (liste des établissements avec lesquels le fournisseur  a conclu des contrats de même nature) ;
• la durée du contrat, les conditions de renouvellement, de résiliation et de cession, ainsi que le champ des exclusivités.

Toujours selon l’article R 330-1 du Code de commerce, le DIP doit en outre préciser “la nature et le montant des dépenses et investissements spécifiques à l'enseigne ou à la marque que la personne destinataire du projet de contrat engage avant de commencer l'exploitation”.

Quelles sont les conséquences en cas de violation de l’exclusivité ?

L’exclusivité de distribution consiste pour le fournisseur à reconnaître contractuellement que le distributeur est seul à disposer du droit de vendre ses produits sur un territoire défini. En cas de violation de l’exclusivité, la clause résolutoire figurant dans le contrat de distribution pourra être mise en œuvre, entraînant la résiliation immédiate et de plein droit du contrat. 

Par ailleurs, la gravité du comportement d’une partie au contrat peut justifier que l’autre partie y mette fin de façon unilatérale. A titre d’exemple, si le fournisseur subit un préjudice (atteinte à l’image de sa marque, désorganisation de son réseau…) il pourrait se voir  fonder à rompre le contrat de distribution. 

Il est en tout état de cause conseillé de prévoir des mécanismes de conciliation, de préavis et de délais de ruptures raisonnables, ainsi que les conséquences de la cessation des relations contractuelles à la cessation du contrat.

Pourquoi faire rédiger un contrat de distribution par un avocat ? 

Vous l’aurez compris, ce contrat va sceller et poser les bases de la relation contractuelle entre le fournisseur et son distributeur. Pour éviter tout risque de litige pouvant entraîner de graves conséquences, il est important de faire preuve d’anticipation et de rédiger un contrat conforme, représentant fidèlement les intérêts des deux parties. 

Bien que le contrat de distribution soit régi par le fondement de la liberté contractuelle, le cadre juridique ne doit pas être ignoré. 

La conclusion d’un contrat de distribution exclusive implique des connaissances et une expertises dans divers domaines : la rédaction d’un document d’information précontractuel conforme, mais aussi le respect du droit de la concurrence, le respect des règles d’information précontractuelle, ou encore des règles spécifiques liées à la distribution des produits. 

Un avocat spécialisé en droit des affaires et en droit commercial sera en mesure de vous accompagner afin de garantir les bases de vos relations commerciales et un arsenal juridique solide avec vos cocontractants.