Modèle de contrat de collaboration commerciale : quels sont les dangers ?

Télécharger un modèle de contrat de collaboration commerciale, trouvé gratuitement sur internet, est à la fois pratique et rapide… mais présente aussi plusieurs risques. La collaboration commerciale est une relation équilibrée, où chacun bénéficie de ce qui fait la valeur de l’autre : la collaboration commerciale doit donc prendre en compte les spécificités de chacun, et être définie dans un contrat personnalisé.

Peut-on utiliser le même contrat commercial pour tous ses clients ? Existe-t-il des modèles ?

On vous explique tout en vidéo :

Le contrat de collaboration commerciale

Egalement appelé contrat de partenariat commercial le contrat de collaboration commerciale scelle l’accord entre deux sociétés indépendantes autour d’une coopération, mise en place pour développer l’activité commerciale de chacune.

Définition du contrat de collaboration commerciale

Le contrat de coopération ou collaboration commerciale est définit par la circulaire Dutreil du 8 décembre 2005 comme « une convention par laquelle un distributeur ou un prestataire de service s’oblige envers un fournisseur à lui rendre, à l’occasion de la revente de ses produits ou services aux consommateurs, des services propres à favoriser leur commercialisation qui ne relève pas des obligations d’achat et de vente ».

Dans le cadre du partenariat, les deux entreprises vont mettre en commun leurs ressources comme leurs actions pour atteindre un objectif commercial définit avec précision.

Le plus souvent, la collaboration commerciale rassemble un fabriquant fournisseur et un distributeur dans le domaine de la grande distribution, ou encore un prestataire de service et une entreprise qui a besoin de son expertise. Le contrat a vocation à assurer un accord continue, des actions récurrentes à moyen, voir à long terme.

Le cadre juridique du contrat de collaboration commerciale

Juridiquement, le contrat de collaboration commerciale est considéré comme un contrat de prestation de service, ou encore une convention de partenariat. Il se distingue du contrat de distribution ou du contrat d’apporteur d’affaires. Il présente un cadre légal strict, et son contenu reste très encadré.

La loi Dutreil définit 3 caractéristiques, conditions pour une définition juridique de la collaboration commerciale :

• Le service ne doit pas relever de l’obligation d’achat et de vente,
• Les services doivent être rendus à l’occasion de la revente du produit aux consommateurs,
• Les services doivent être propres à favoriser la commercialisation des produits.

Les termes du contrat ne peuvent aller à l’encontre de ces trois principes.

De plus, le contrat de collaboration commercial doit respecter l’autonomie de chacun : aucun lien de subordination ne peut être spécifié, à la différence du contrat de travail.

Le contrat de collaboration commercial se doit de respecter les conditions générales de vente du fournisseur, sans interférer, sauf si celles-ci peuvent être légalement considérées comme un abus.

Détermination des dépenses engagées, des objectifs à tenir… les mentions du contrat doivent respecter quelques obligations, au risque d’établir une fausse coopération commerciale, passible de sanctions.

La rédaction du contrat de collaboration commerciale

Pour éviter les risques de sanction, la rédaction du contrat de collaboration commerciale se doit d’être rigoureuse sur les points légaux. L’un des dangers majeurs des modèles de contrat de partenariat est de ne pas toujours respecter ces points, notamment sur les spécificités de chacune des parties.

L’intérêt de rédiger un contrat de collaboration commerciale

Le contrat doit définir un prix fixe pour la prestation du fournisseur ou prestataire, prix donné à une prestation précise, et pour un objectif précis, côté client ou distributeur. L’intérêt du contrat est alors de limiter les malentendus et les litiges nés de la relation commerciale : posé par écrit, signé des deux parties, le contrat sécurise la relation commerciale.

Pour jouer pleinement son rôle, et pour éclaircir l’engagement de chacun, le contrat de collaboration commerciale se doit d’être adapté aux parties et rédigé en fonction des spécificités de chacun. Valeur ajoutée sur le marché, savoir-faire propre à chacun… c’est la particularité des cocontractants qui fait la valeur d’une bonne relation commerciale, où chacun peut apporter ce qu’il a de mieux. Le recours à un modèle de convention de partenariat reste risqué : il ne prend pas en compte les cas particuliers, et ne peut pas s’adapter à une relation commerciale Gagnant-gagnant !

La forme du contrat

Le contrat peut être rédigé en contrat unique, ou dans un ensemble comportant un contrat cadre, et plusieurs contrats d’application.

Le contenu du contrat

Le contrat unique ou le contrat cadre doit indiquer avec précision le contenu des services et leur modalité de rémunération.

En plus des mentions habituelles pour la validité d’un contrat, il doit poser les mentions suivantes :

• Objet : description des actions et des attentes de chacun
• Modalités d’exécution des prestations, avec obligation de moyens
• La durée du contrat de partenariat
• Le prix des prestations et modalités de paiement
• Les modalités de fin de contrat.

Mauvaise rédaction du contrat de collaboration commerciale : quels sont les risques réels ?

Mal rédigé, un contrat de collaboration commerciale expose chacune des partis à des risques commerciaux comme à des sanctions légales. Rapide et facile, l’utilisation d’un modèle de convention pour un partenariat entre deux entreprises privées rend toutefois le risque bien réel en omettant des précisions et des spécificités propres aux parties.

La fausse coopération commerciale

Le contrat de coopération commerciale ne peut être établi uniquement sur un modèle déjà rédigé, avec des clauses préétablies, dans la mesure où la coopération doit se baser sur un service précis et déterminé, distinct des autres services de la relation.

La coopération commerciale est déclarée comme fausse et passible de sanction, si le service indiqué par le contrat appartient aux obligations données par la fonction même du distributeur. La fausse coopération commerciale prévoit aussi des rémunérations disproportionnées, et peut dissimuler une garantie de marge.

En rédigeant le contrat de collaboration commerciale, il faut s’interroger sur ce que la relation peut apporter en plus : en quoi le service qui fait l’objet du contrat se distingue-t-il des autres ? Comment le rémunérer de manière proportionnée et cohérente ? Le recours à un modèle de contrat vise à gagner du temps sur ces questions, qui peuvent faire toute la différence.

Les abus de la coopération commerciale

D’une manière plus générale, le recours à un modèle de contrat sans attention portée à ses mentions peut exposer les parties aux abus de la coopération commerciale.

Parmi eux peuvent figurer la non communication des conditions générales de vente, de manière volontaire. Le contrat sur modèle ne saurait prendre en compte les conditions générales de vente du fournisseur : celui-ci peut alors volontairement ne pas les fournir pour en tirer l’avantage, dans la mesure où celles-ci prévalent au contrat de collaboration commerciale.