Apporteur d'affaires : ce qu'il faut savoir

L’appel à un apporteur d’affaires permet de booster ses activités à long terme, ou peut être utilisé pour un besoin ponctuel pour mener à bien une stratégie commerciale. Un apporteur d’affaires est une personne assurant le rôle d’entremetteur (intermédiaire) permettant à deux parties d’effectuer des opérations commerciales entre elles.La finalité de l’apport d’affaires s’inscrit dans la mise en relation de personnes susceptibles de contracter entre elles.

1. Qu'est-ce que l'apport d'affaires ?

L’apport d’affaire consiste en la mise en relation de plusieurs personnes pour qu’elles concluent un accord commercial (contrat de vente, partenariat, contrat de prestation de service…). En contrepartie, l’entreprise rémunère l’apporteur d’affaires avec au choix :

• une commission indexée sur le montant du contrat signé ;
• le paiement d’une rémunération forfaitaire ;
• une commission assortie d’une rémunération forfaitaire.

De plus, le contrat d’apport d’affaires peut déterminer si l’apporteur d’affaires est rémunéré sur la simple mise en relation ou si la rémunération est due lorsque la mise en relation est concluante.

En principe, l’apport d’affaire n’est pas une activité réglementée. La loi n’en apporte aucune définition. Afin d’éviter tout conflit, c’est donc le contrat d’apport d’affaires qui va fixer l’ensemble des modalités de l’activité (montant des commissions, les modalités de mise en oeuvre de la mise en relation…).

Toutefois, certaines professions réglementées agissent en apporteur d’affaires (agent immobilier, courtier en assurance…). La loi leur impose une déontologie, un cadre d’exercice, un diplôme pour effectuer légalement une mise en relation.

Pour éviter tout risque, mieux vaut que ce contrat d'apport d'affaires soit rédigé par des professionnels (juristes, avocats…) et signé par les deux parties.

2. L’apport d’affaire et les entreprises débutantes

L’apport d’affaires est en principe rémunéré à la commission du montant des mises en relations concluantes. L’apport d’affaires est donc un coût variable pour l’entreprise contrairement au VRP et au commercial salarié qui, en tant que salariés, sont des coûts fixes. En effet, peu importe leur performance commerciale, ils perçoivent mensuellement une rémunération fixe : leur rémunération n’est pas totalement indexée sur la performance de l’entreprise.

L’avantage de l’apport d’affaires réside dans le fait qu’il est payé lorsqu’il rapporte de l’argent à l’entreprise. Cette dernière minimise donc les risques d’altération de son besoin en fond de roulement. Il convient néanmoins d’être vigilant sur la temporalité des paiements.

En effet, la commission de l’apporteur d’affaires peut être due dès la conclusion du contrat, objet de la mise en relation. Or, le contrat conclu peut prévoir un paiement intervenant à la fin de la prestation ou à la livraison du produit. L’entreprise peut donc se trouver en manque de liquidité. Pour pallier cette difficulté, l’entreprise peut :

• indexer le paiement de commission sur le paiement effectif du client apporté ;

• exiger des clients apportés le paiement d’un acompte.

3. Contrat d’apport d’affaires rédigé sur mesure

Les contrats d’apport d’affaires sont généralement sur mesure, il y a néanmoins des clauses communes à tout contrat d’apport d’affaires à savoir :

• L’identité des parties;
• L’objet du contrat (la mise en relation en principe) ;
• L'étendue des pouvoirs de l’apporteur d’affaires (ex: dispose-t-il d’un pouvoir de négociation ?) ;
• Les produits ou services à présenter, le type de clients à prospecter;
• Les commissions: savoir à quel moment précis l’on a droit à une commission, les modalités de calcul et de paiement de ces commissions;
• Durée du contrat (déterminée ou indéterminée) ;

• Les conditions de rupture de contrat.

4. Contrat d’apporteur d’affaires comment se protéger ?

L’apporteur d’affaires se distingue des autres commerciaux: commissionnaire, mandataire d’intérêt commun, agent commercial, VRP...

Il a le plus souvent le statut de travailleur indépendant en exerçant au moyen de la micro-entreprise.

Cette particularité fait qu’il agit en total indépendance, sans lien de subordination. Il est donc important de veiller à délimiter son champs d’action pour éviter notamment que :

• des contrats de vente soient conclus sans que l’entreprise n’en soit informée (le risque que l’apporteur d’affaires outrepasse ses pouvoirs est non négligeable) ;
• l’apporteur détourne les moyens (fichier client, informations confidentielles…) mis à sa disposition au profit d’un concurrent ;
• l’apporteur exige des commissions que ne sont pas dues ;
• l’apporteur nuise, de par son attitude et sa technique de démarchage, à l’image de l’entreprise...

Pour éviter tout litige, il est donc important de connaître et de préciser les droits et obligations de l’apporteur d’affaires et de l'entreprise, ainsi que les risques encourus par chacune des parties.

Remarque : Le meilleur moyen pour dissuader les parties de contrevenir aux clauses du contrat est d’y insérer une clause pénale.

L’obligation essentielle d’un apporteur d’affaires est de trouver les clients. Il doit présenter le service qu’il propose aux clients potentiels qu’il identifie. Après s’être assuré de la solvabilité de ces derniers, et de l’intérêt commercial, l’apporteur d’affaires est tenu de mettre en contact les deux parties. Il est aussi important de donner l’état réel de l’affaire entre l’entreprise et le cocontractant. Ce devoir d’information permet de fluidifier le processus commercial et d'éviter les pertes de temps inutiles.

Comme nous l’avons précédemment évoqué, pour se protéger du contrat d'apporteur d'affaires, l’entreprise doit préciser le montant exact des commissions à percevoir sur chaque affaire. Avec un contrat, l’apporteur d’affaires est tenu de respecter les stratégies et techniques de vente élaborées par l’entreprise. Si elle lui donne un mandat spécial dans lequel elle l’autorise à conclure la vente à sa place, la rémunération ne sera versée que lorsque l’affaire aura abouti et sera signée.

Il y a donc un travail de réflexion préalable à mener avant de pouvoir entamer une quelconque relation commerciale. Mais les contraintes sont moindres si l’on compare avec le recrutement commercial en interne.