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Les points clés du contrat de distribution sélective

par Maxime Wagner
3 min
Rédiger un contrat de distribution
Rédiger un contrat de distribution

Etablir un réseau de distribution sélective est un bon moyen de s’assurer de la qualité des revendeurs pour les produits fabriqués par une entreprise. C’est un mode de commercialisation répandu dans de nombreux secteurs notamment pour les produits de luxe par exemple. Le contrat de distribution sélective présente des caractéristiques qui lui sont propres et qu’il convient d’étudier.

Il ne doit pas être confondu avec le contrat de franchise

 

 

Qu’est ce qu’un contrat de distribution sélective ?

 

Le contrat de distribution sélective est un contrat par lequel un fournisseur confie à un distributeur qu’il aura choisi la tâche de commercialiser ses produits dans ses points de vente. Pour effectuer son choix le fournisseur se base généralement sur des critères qu’il aura préalablement définis.
La sélection opérée par le fournisseur joue un rôle important pour lui car elle a vocation à lui garantir un certain niveau de prestation dans la représentation de son produit et bien sûr de ventes.
Le caractère sélectif de la distribution répond également à un critère géographique, c’est-à-dire que le fournisseur va identifier pour le distributeur le marché géographique sur lequel il souhaite qu’il intervienne.

Le contrat de distribution est un contrat réservé à ceux qui ont la qualité de commerçants. Son régime juridique tend à laisser une bonne marge de manoeuvre aux négociations mais il doit tout de même présenter certaines caractéristiques.

D’une part, il doit être précisé sur quels critères le fournisseur choisit ses distributeurs. D’autre part, il établi un équilibre entre la sécurité de la relation entre les parties et la flexibilité nécessaire au distributeur pour vendre les produits sans entraves illégitimes.

 

Spécificités du contrat de distribution sélective

 

Le fournisseur a pour vocation de créer un réseau de distribution rapproché et fiable. Un tel réseau permet de répondre efficacement aux besoins des consommateurs qui ont des préférences concernant une marque ou une gamme de prix. Un réseau de distribution sélective permet par exemple de coordonner une action marketing et d’aboutir à un résultat unifié et cohérent dans la stratégie. L’élitisme voulu dans un tel réseau de distribution peut cependant présenter des difficultés. En effet, il peut être parfois complexe de trouver des distributeurs qui correspondent aux exigences du fournisseur.

La distribution sélective permet également de se protéger contre les systèmes par lesquels un distributeur revendrait lui-même les produits qu’il a acquis à une autre entreprise que le fournisseur n’aurait pas agréé.

La fixation des critères qualitatifs que le fournisseur peut utiliser pour identifier ses distributeurs est assez souple. Ainsi, le critère se base principalement sur des caractéristiques qualitatives ou quantitatives. Précisément, des éléments comme la situation géographique du distributeur ou son expérience ou ses compétences peuvent être des éléments utilisables. L’essentiel est que les critères soient suffisamment objectifs pour ne pas être discriminatoires. 

 

Les différences avec le contrat de distribution exclusive

 

Ces deux contrats se ressemblent en certains points. Ils ont tout deux vocation à créer un réseau de distribution contrôlable par le fournisseur. Ils visent tout deux à une haute protection des parties ainsi que de l’image de marque.
Toutefois, le régime juridique de ces deux contrats diffère. D’une part parce que le niveau de contrôle opéré par le fournisseur est inégal. Et d’autre part, ils répondent à des réalités de marchés différentes.
La distribution exclusive nécessite de passer par un seul et unique distributeur, ce qui a des avantages et des inconvénients. Cela permet de maintenir une image de prestige ou de rareté autour du produit qui ne sera vendu qu’à un seul endroit. Mais ceci oblige à une possibilité d’expansion limitée.

 

Modèle contrat de distribution sélective 

 

Contrat de distribution sélective 

1. Identité des parties

Entre les soussignées :

La société [Nom du Prestataire], [Forme juridique] au capital de [Capital Social] euros, dont le siège social est fixé au [Adresse du siège social], immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés de [Ville d’immatriculation] sous le numéro [Numéro SIREN], représentée par [Nom du représentant légal], dirigeant de la société.

Ci-après dénommé « Le Prestataire »,

D’une part,

Et

La société [Nom du client], [Forme juridique], au capital de [Capital Social] euros, dont le siège social se situe [Adresse du siège social], immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés de [Ville d’immatriculation] sous le numéro [Numéro SIREN], représentée par [Nom du représentant légal], dirigeant de la société.

Ci-après dénommé « Le Client »,

Article 1: Objet du contrat 

Description des missions 

etc. 

Article 2 : Rémunération du distributeur 

Chaque règlement doit intervenir dans un délai de ... 

Article 3 : Obligation du distributeur 

Le distributeur s'engage à ... 

 

 

 

Les caractéristiques des clauses d’un contrat de distribution sélective

 

Dans un contrat de distribution sélective il est possible d’insérer une certain nombre de clauses.
D’une part, il est nécessaire de rappeler que les parties s’engagent de le sens d’un réseau restreint de distribution. Le distributeur consent à acheter une certaine quantité de produits au fournisseur et ce dernier, à garantir au distributeur la fiabilité de la relation d’affaires dans laquelle il évoluera.
En somme, de nombreuses clauses visant par exemple la non-concurrence, ou encore le personnel, la gestion des stocks de marchandises peuvent être insérées. Mais dans le même temps, certains clauses sont formellement interdites.
Le fournisseur ne peut empêcher par exemple le distributeur de commercialiser les produits visés sur internet. Le distributeur doit disposer d’une totale liberté dans la détermination du prix de vente qu’il pratiquera. Le fournisseur peut donc certes restreindre son réseau de distribution mais il ne peut en aucun cas restreindre la liberté commerciale dont doivent disposer ses distributeurs.

Il est également possible pour le distributeur de négocier une exclusivité territoriale avec son fournisseur afin de garantir son monopole sur un secteur géographique précis. 

Il convient donc de faire appel à un avocat pour la rédaction du contrat de distribution qui saura insérer les clauses propres à assurer la pérennité de votre réseau de distribution tout en vous préservant des écueils.

 

Distribution sélective et droit de la concurrence

 

Ces interdictions ressortent du droit de la concurrence. Le fait d’empêcher le plus grand nombre de distributeurs d’accéder à son réseau peut présenter des entorses au droit de la concurrence.
En effet, la préoccupation principale en la matière concerne les cas d’abus de position dominante et les ententes. Concrètement, le fait d’établir un réseau de distribution sélective entraine nécessairement une exclusion des revendeurs qui n’auront pas été agréés par le fournisseur. Car ceux-ci ne pourront avoir accès aux produits visés sur un marché déterminé (celui de la parfumerie de luxe par exemple).

Evidemment dans ce genre de cas, il est possible de tomber rapidement dans les pratiques anticoncurrentielles. Pour faire coexister la libre concurrence avec les réseaux de distribution sélective, un règlement de l’Union Européenne est intervenu. Celui-ci fonctionne par des exemptions pour les contrats de distribution sélective. Lesdits contrats ne seront donc pas considérés comme constitutifs de pratiques anticoncurrentielles dans la mesure ou les clauses insérées dans le contrat sont compatibles avec les énonciations du règlement. Cela souligne encore l’importance de faire insérer des clauses licites dans son contrat de distribution sélective et donc de passer par un professionnel pour établir un tel contrat.

Pour simplifier, il faut que le réseau mis en place par les contrats de distribution sélective ne conduise pas à des pratiques comme des ententes (qui sont constituées par des accords, sur les prix ou sur les zones géographiques) ou des abus de position dominante (situations dans lesquelles une entreprise dispose d’une telle force sur le marché que son comportement échappe totalement au libre jeu de la concurrence).
A titre d’exemple, bien que le fournisseur puisse préciser sur quel marché géographique il souhaite que tel distributeur intervienne, il n’est en aucun cas possible de stipuler une clause qui aurait pour but d’annuler les effets de la concurrence entre distributeurs se trouvant sur un même marché.

Le contrat de distribution sélective exige donc une grande rigueur dans sa rédaction, comme tous les contrats de distribution, la meilleure solution étant de se faire accompagner par un professionnel.

 

Maxime Wagner

Écrit par

Maxime Wagner

Après avoir travaillé en finance à l'international puis dans la grande distribution en France, Maxime est devenu dirigeant d'entreprise. En contact avec de nombreux entrepreneurs, sa mission est de simplifier l'accès au droit grâce au numérique et favoriser le développement de l'entrepreneuriat en France.

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