Comment rédiger un contrat d'affiliation ?

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Il n’est pas toujours facile de faire la distinction entre contrat de franchise et contrat d’affiliation. Ces deux notions sont en effet très proches. Pour résumer, rappelons que le contrat d’affiliation, aussi appelé contrat de commission affiliation, permet à une entreprise indépendante ( le commissionnaire affilié) d’intégrer un réseau commercial ( le commettant), et de proposer à la vente les produits du commettant, dont ce dernier reste propriétaire. 

Le contrat de franchise, quant à lui, est un contrat par lequel une entreprise (le franchiseur) accorde à une autre (le franchisé) le droit d’exploiter son savoir-faire et son enseigne en échange du paiement de redevances. Contrairement au contrat d’affiliation, qui se définit avant tout comme un partenariat commercial, le savoir-faire est l'élément essentiel du contrat de franchise. 

C’est au contrat de commission affiliation, que nous nous intéresserons dans cet article. Comment le rédiger ? Quels sont ses avantages et ses inconvénients ? Maître Berberian, avocat spécialisé en droit commercial, répond à toutes vos interrogations.  

 

1/ Qu’est-ce qu’un contrat d’affiliation (commission affiliation)  ?

 

Le contrat de commission affiliation est un contrat commercial passé entre deux entreprises indépendantes. 
  • le réseau (le commettant) accorde à une autre entreprise (le commissionnaire affilié) le droit d’utiliser une marque ou une enseigne, tout en se chargeant de l’approvisionnement des stocks ;
  • le commissionnaire affilié vend les produits du commettant pour le compte et sous l’enseigne de celui-ci, et perçoit des commissions sur les ventes réalisées.

Dans le cadre de ce contrat, le commissionnaire affilié se conforme à la stratégie commerciale imposée par le réseau. En tant que fournisseur, le commettant reste propriétaire du stock jusqu’à la vente des produits par le commissionnaire-affilié. De fait, l'affilié n'a pas à avancer l'achat du stock, et les invendus restent la propriété du commettant. Il ne maîtrise donc pas l'approvisionnement de la marchandise ni son réassort. 

Le fonctionnement de la commission affiliation peut s’assimiler à la notion de dépôt-vente. En effet, le commettant dépose chez une entreprise affiliée des marchandises aux fins de les vendre contre le paiement d’une commission. Ce type de partenariat commercial est particulièrement utilisé dans le secteur du textile. 

Nous l’avons dit, le modèle de développement en réseau de la commission affiliation est similaire à celui de la franchise, mais il diffère cependant de celui-ci sur plusieurs points. 

Dans un contrat d’affiliation, une entreprise fournit à une autre l'approvisionnement, la logistique et la livraison des marchandises, tout en lui cédant l’exploitation de son enseigne, de ses méthodes de vente et d’une politique commerciale. Cependant, à la différence de la franchise, la commission affiliation n’implique pas nécessairement la transmission d’un savoir-faire. La commission affiliation implique toutefois en principe la licence d’une marque à l’instar du contrat de franchise, et un droit d’entrée peut également être requis à la signature du contrat.

Par ailleurs, si le franchiseur a une obligation d’assistance envers le franchisé, ce n’est pas non plus forcément le cas dans le modèle de la commission affiliation. 

De plus, si le franchisé est propriétaire des biens qu’il distribue, dans le système de la commission affiliation, c’est l’enseigne qui reste propriétaire du stock. L’affilié, n’en est que le distributeur. 

Enfin, lorsque le franchisé gère son propre chiffre d’affaires et verse des redevances au franchiseur, l’affilié ne perçoit que des commissions proportionnelles au chiffre d’affaires généré par le réseau.

 

2/ Quelles sont les mentions à faire apparaître dans un contrat de commission affiliation ? 

 

Le contrat de commission affiliation doit préciser les modalités du partenariat commercial conclu entre le commettant et l’affilié. 

Ainsi, doivent y figurer : l’identité des parties contractantes, des informations sur les produits distribués et la gestion des stocks, le mode de calcul des commissions, les droits et obligations des parties, et les modalités de cessation du contrat et les conséquences de cette cessation. 

L’exclusivité de vente des produits de l’enseigne, habituelle dans ce type de contrat, doit être stipulée. En revanche, l’exclusivité territoriale ou de clientèle peut être stipulée, selon les conditions et stratégie convenus entre les parties, comme le développement de la marque sur un territoire spécifique par exemple, mais cela ne relève pas des obligations relatives au contrat de commission affiliation. 

Le contrat de commission affiliation peut également prévoir : 

  • une clause d’assistance au bénéfice de l’affilié ;
  • une licence de marque de commerce ;
  • la fixation des prix de vente par le réseau ;
  • une transmission de savoir-faire du commettant à l’affilié ;
  • le remboursement de certains frais. 

La loi Doubin de 1989 par ailleurs impose à toute personne qui met une marque, un nom commercial ou une enseigne à disposition d’un tiers en contrepartie d’un engagement d’exclusivité de lui remettre un Document d’information précontractuel (DIP) au moins 20 jours avant la date de signature du contrat. 

 

3/ Quelle est l’importance du DIP ? 

 

L’article L330-3 du Code de commerce dispose que « Toute personne qui met à la disposition d’une autre personne un nom commercial, une marque ou une enseigne, en exigeant d’elle un engagement d’exclusivité ou de quasi-exclusivité pour l’exercice de son activité, est tenue, préalablement à la signature de tout contrat conclu (…), de fournir à l’autre partie un document donnant des informations sincères (…) vingt jours minimum avant la signature du contrat. »

Ce document est le Document d’information précontractuel (DIP), dont l’objectif est de clarifier et de sécuriser les relations précontractuelles entre deux entreprises qui souhaitent nouer un partenariat commercial. Ce document doit obligatoirement contenir plusieurs informations, telles que : 
  • les identités des parties contractantes ; 
  • les informations relatives au réseau (date de création, évolution, membres, partenaires, comptes annuels des deux derniers exercices…) ;
  • l’état du marché concerné et ses perspectives de développement ;
  • les informations relatives à la collaboration entre les deux entreprises, telles que les modalités financières, la durée du contrat, les conditions de renouvellement et de résiliation, les dépenses ou investissements liés à la marque ou l’enseigne, les exclusivités prévues. 

Le commettant qui ne transmet pas le DIP à l’affilié 20 jours au moins avant la date de signature du contrat. 

Par ailleurs, la délivrance d’une information non sincère ou l’absence totale de fourniture du DIP pourra entraîner la nullité du contrat, à condition que cela ait eu pour effet de vicier le consentement de l’affilié.

 

4/ Quels sont les avantages et inconvénients du contrat de commission affiliation ?

 

Le contrat de commission affiliation présente, pour les deux parties, autant d’avantages que d’inconvénients.

Les avantages pour le commettant : dans le cadre de la commission affiliation, le commettant n’est chargé ni de la gestion du fonds de commerce, ni du bail commercial ; seul le stock est à sa charge. Libéré des modalités de gestion habituelles, il peut ainsi accélérer le développement de son réseau. 

Les avantages pour l’affilié : celui-ci n’est ni propriétaire des stocks qui lui sont fournis, ni chargé de leur gestion. Il ne supporte donc pas les risques et les coûts liés à la propriété et à la gestion des stocks. L’investissement financier peut être inférieur à celui de la franchise, de même que les contraintes juridiques relatives au lancement de l’activité. 

Les inconvénients pour le commettant : l’obligation de prendre en charge, contrairement au système de la franchise, le financement du stock et les éventuels invendus. Une gestion efficace de l’approvisionnement et une bonne appréciation des prévisions de vente sont donc nécessaires.  

Les inconvénients pour l’affilié : celui-ci dispose d’une marge de manœuvre restreinte. Ainsi, il doit se soumettre aux dispositions du commettant pour l’approvisionnement des stocks et la nature des produits qui lui sont fournis. 

 

5/ Comment choisir entre commission affiliation et franchise ?

 

Le choix d’opter pour le système de la commission affiliation ou de la franchise doit avant tout se faire en fonction des attentes et des objectifs de chacune des parties. Chaque formule possède en effet ses avantages et ses inconvénients.

Traditionnellement, les réseaux de vente de prêt-à-porter font souvent le choix de la commission affiliation. Cela s’explique par le fait qu’ils n’ont pas nécessairement besoin de transmettre un savoir-faire, et qu’il leur est possible, en restant propriétaires de la marchandise, d’exercer une maîtrise accrue sur la vente des produits (prix, gestion des stocks, etc). Pour le commissionnaire affilié, ce système a l’avantage de ne nécessiter en principe moins d’investissement financier. En contrepartie, l’affilié bénéficie d’une marge de manœuvre limitée, et perçoit une commission sur les ventes réalisées. 

Le système de la franchise apparaît, en comparaison, plus souple. Détenteur en tout état de cause du savoir-faire du franchiseur, le franchisé gère librement son activité (stocks, prix, chiffre d’affaires…) et profite d’une assistance personnalisée tout au long du contrat. En contrepartie, il doit verser un droit d’entrée et des redevances de franchise au franchiseur. Il doit également suivre la stratégie commerciale imposée par le franchiseur. 

On l’a vu : si le contrat de commission affiliation possède de nombreux avantages, il n’en reste pas moins qu’il est essentiel de l’utiliser avec prudence. En effet, la mauvaise rédaction d’un tel contrat pourrait entraîner non seulement des litiges, mais aussi la requalification du contrat. Il convient donc de rédiger les clauses du contrat de commission affiliation avec minutie. 

Me Marc Berberian

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Me Marc Berberian

Maître Marc Berberian accompagne et conseille ses clients dans la création, le développement de leurs entreprises, et l’audit, la négociation et la rédaction de leurs contrats commerciaux en matière notamment de franchise, licence et distribution.

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