Les bonnes pratiques pour réussir vos négociations commerciales

Vous êtes entrepreneur, professionnel, et vous vous interrogez sur les pratiques reconnues permettant de réussir de bonnes négociations commerciales ? 

Quelles sont les informations à connaître pour mener des négociations commerciales ? Quelles sont les limites à ne pas dépasser ? Quels sont les points d’attention à ne pas négliger ?

Me Marie Marcotte, avocate spécialisée en droit commercial, décrypte pour vous le sujet des négociations commerciales. 

1/ L’importance de réaliser de bonnes négociations commerciales. 

Les bonnes négociations commerciales sont le préalable nécessaire à toute relation contractuelle réussie. En effet, la capacité à mener des négociations commerciales ne s’invente pas et doit se faire par des personnes capables de défendre vos intérêts efficacement.

Plusieurs thématiques doivent être abordées au cours des négociations commerciales : les droits et les obligations découlant du contrat, les conséquences en cas de non-exécution ou de retard dans l’exécution du contrat par les parties, le lieu et la date de réalisation des obligations du contrat, les modalités de rupture de la relation contractuelle, le droit applicable et le tribunal compétent… 

Ainsi, de solides connaissances juridiques sont nécessaires pour mener des négociations commerciales et obtenir les conditions les plus avantageuses pour votre contrat. Le plus souvent, les négociations sont menées par les avocats des parties prenantes. Plusieurs échanges de mails ou d’appels téléphoniques peuvent être nécessaires pour permettre aux parties de se mettre d’accord sur les conditions du contrat. 

Si vous êtes amené à négocier votre propre contrat, n’hésitez pas à demander des contreparties aux obligations qui vous sont demandées ou à défendre le prix des produits et services que vous pratiquez. Il peut être nécessaire dans certains cas de présenter un argumentaire suffisamment développé pour faire plier votre cocontractant sur certaines clauses : ne dévalorisez pas les efforts que vous fournissez dans le cadre de cette relation commerciale, ne répondez pas trop hâtivement aux demandes de votre partenaire 

En conséquence, la préparation de la négociation commerciale ne doit pas être négligée de manière à ce que l’accord final puisse  bénéficier à chacune des parties.

2/ Les conditions de vente : les CGV, les CGA, les conditions particulières, trouver le bon contrat commercial 

Plusieurs types de documents commerciaux peuvent faire l’objet de négociations, outre le contrat commercial : 

• les conditions générales de vente (“CGV”) : l’envoi des conditions générales de vente au client marque en général le début de la négociation entre une entreprise fournissant des produits ou des services, et son client. Les CGV ont pour but d’encadrer les modalités de vente de l’entreprise et d’organiser les conditions de l’exécution du contrat (prix, commande, livraison, délais, indemnités de retard, responsabilité, gestion du risque, loi applicable et tribunal compétent…). Ainsi, lorsqu’une vente classique est réalisée par une entreprise dotée de CGV, celles-ci constituent en général le socle unique de la négociation commerciale. Les CGV doivent obligatoirement être communiquées aux clients avant la conclusion du contrat. 

• les conditions particulières de vente : il est également possible pour les entreprises dédiées à la vente de produits ou de prestations de service, de réaliser des conditions particulières de vente avec leurs clients. Les conditions particulières sont le fruit de la négociation entre l’entreprise et son client qui répondent à leurs spécificités et dérogent en cela aux CGV. 

• les conditions générales d’achat (“CGA”) : les conditions générales d’achat, si elles peuvent être légitimement établies par les entreprises qui le souhaitent, en réponse aux CGV qu’on leur adresse, restent subsidiaires. En vertu du code de commerce, ces CGA peuvent contenir des dispositions techniques, administratives ou juridiques. Elles ne visent toutefois pas à remplacer les CGV du fournisseur.  

3/ Les limites à ne pas dépasser dans le cadre de négociations 

Attention, dans le cadre de vos négociations commerciales, vous devez avoir en tête certaines pratiques strictement interdites, parmi lesquelles figurent : 

• Le fait d’instaurer un déséquilibre significatif entre les parties : l’instauration d’un déséquilibre suffisamment important pour être considéré comme significatif entre les droits et les obligations des parties est une pratique strictement interdite. Cela se traduit par le fait d’imposer à son cocontractant des charges supplémentaires ou des obligations sans contrepartie réelle. C’est le cas par exemple si le contractant modifie de manière unilatérale le contrat en imposant de nouvelles obligations à la charge du cocontractant sans accepter un réajustement du prix à la hauteur du service rendu. Par ailleurs, le fait de mettre en place des pénalités de retard d’un montant excessif peut être considéré comme instaurant un déséquilibre significatif. 

• La rupture brutale des relations commerciales est également une pratique prohibée par le droit commercial. La rupture brutale des relations commerciales établies se détermine la plupart du temps par la rupture, sans préavis raisonnable, des relations commerciales établies ou sans indemnités adaptées. 

• Enfin, le fait pour une partie d’abuser de sa position dominante sur son cocontractant, en imposant des conditions commerciales injustifiées ou déloyales est interdit. 

4/ L’importance de bien encadrer les modalités de paiement et de facturation

Attention là encore, les règles concernant la facturation ne doivent pas être négligées. L’achat de produits ou de prestations de service dans le cadre de la réalisation d’une activité professionnelle doit impérativement faire l’objet d’une facture. Chacun des cocontractants doit en conserver un exemplaire. 

Certaines mentions doivent impérativement figurer sur la facture : le nom des parties et leur adresse, la date, la dénomination du service ou du produit vendu, leur quantité et leur prix unitaire, ainsi que la somme totale à payer. 

De plus, la facture doit être numérotée, mentionner la date à laquelle le paiement doit intervenir et les pénalités de retard. Ainsi, le règlement sera considéré comme réalisé à la date à laquelle le client met les fonds correspondant au montant de la facture à disposition de son émetteur. 

5/ Les éléments à retenir concernant les négociations commerciales.

Les éléments à retenir concernant les négociations commerciales : 

• Les bonnes négociations commerciales sont le préalable nécessaire à toute bonne relation contractuelle. De nombreuses thématiques contractuelles peuvent être négociées : les droits et les obligations découlant du contrat, les conséquences en cas de non-exécution ou de retard dans l’exécution du contrat par les parties, le lieu et la date de réalisation des obligations du contrat, les modalités de rupture de la relation contractuelle, le droit applicable et le tribunal compétent… 
• Outre le contrat commercial, il est important de bien définir les conditions de vente avec l’aide d’un avocat spécialisé. 
• Il convient, dans le cadre des négociations, de garder en tête certaines limites qui ne doivent pas être franchies : le déséquilibre significatif entre les parties, la rupture brutale des relations commerciales ou le fait d’abuser de sa position dominante.
• Il est également important de bien encadrer les modalités de facturation et de règlement qui répondent à un formalisme particulier. 
• Dans le cadre de vos négociations commerciales, il est vivement conseillé de vous faire accompagner par un avocat spécialisé afin de défendre au mieux vos intérêts.