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    Tout savoir sur la master franchise

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    Vous souhaitez développer une master franchise en France ? Vous êtes intéressé par le concept ? Le contrat de master franchise est un contrat en vertu duquel un master franchisé prend l’engagement de développer le concept d’un franchiseur et d’en animer le réseau de franchise sur un territoire donné.  En cela, le master franchisé joue en quelque sorte le rôle de franchiseur sur ce territoire.  

    Ainsi, chaque année, de nombreux réseaux de franchises provenant de l’étranger cherchent à se développer en France. En effet, selon la Fédération Française de la Franchise, 15% des réseaux installés en France sont d’origine étrangère. 

    Qu’est-ce que la master franchise ? Est-ce la même chose qu’une franchise classique ? Quels sont les avantages et les inconvénients à la création d’une master franchise ? Quelles précautions prendre lors de la rédaction du contrat ? Pourquoi est-il nécessaire de se faire accompagner par un avocat ?

    Maître Marc Berberian décrypte pour vous le sujet de la master franchise et répond à toutes vos interrogations.

    Marc Berberian

    L'auteur : Maître Marc Berberian (Cabinet Marc Berberian) - J’accompagne et conseille mes clients dans la création, le développement de leurs entreprises, et l’audit, la négociation et la rédaction de leurs contrats commerciaux en matière notamment de franchise, licence et distribution.

     

    Au sommaire de cet article :

    1. La master franchise : qu’est-ce que c’est ?
    2. Master franchise vs franchise classique : quelles différences ?
    3. La master franchise : les conditions de réussite
    4. Les avantages et les inconvénients d’une master franchise
    5. Le contrat de master franchise : les clauses indispensable
    6. Pourquoi se faire accompagner par un avocat ?

    Vous souhaitez exploiter une master franchise ? Contactez Me Marc Berberian

    La master franchise : qu’est-ce que c’est ?

    La master franchise est un contrat de franchise au sein duquel le franchiseur principal (le détenteur de la marque et du savoir-faire) confie le rôle de développer les activités de sa franchise, sur un territoire déterminé, à une personne désignée le master franchisé. Le franchiseur confie ainsi au master franchisé le soin d’exploiter le réseau de franchise sur le territoire qui lui est conféré, lui accordant en général et en substance le droit d’ouvrir des points de vente sous l’enseigne du franchiseur et de conclure des contrats de sous-franchise avec des franchisés indépendants sur ce territoire. Le territoire d’accueil peut aussi bien être un ensemble de pays (comme par exemple l’Europe), qu’un pays unique (la France) ou même encore un ensemble de régions (Ouest de la France).

    Ces concepts ont très souvent connu un grand succès à l’étranger justifiant leur exportation. 

    La master franchise est donc créatrice d’une relation tripartite au sein de laquelle le master franchisé a une fonction double. Il est d’abord franchisé du réseau principal, c’est-à-dire de l’enseigne détenue par le franchiseur étranger et il endosse également le rôle d’un franchiseur à l’égard des sous-franchisés locaux de son réseau. Il n’existe pas en principe de lien direct entre le franchiseur principal et les sous-franchisés, qui ne disposent donc pas de recours direct à son égard.

    Mais alors, quel est le rôle du master franchisé ? Ce dernier va avoir l’exclusivité dans le développement du concept de la franchise et a donc pour mission d’implanter durablement le concept dans le pays ou territoire qui lui est conféré. Le master franchisé va également avoir pour mission d’organiser un réseau de futurs sous-franchisés, et en conséquence de négocier et conclure des contrats de franchise avec ces derniers.

    Le franchiseur principal a également un panel de missions bien déterminées. Tout d’abord, il va former le master franchisé afin de lui transmettre le savoir-faire pour le développement et le fonctionnement de son concept et en cela le métier de franchiseur. En outre, le franchiseur principal assure un accompagnement et une assistance pendant toute la durée du contrat.

    Master franchise vs franchise classique : quelles différences ?

    Tout d’abord, sachez que le contrat de master franchisé reprend un nombre important de dispositions comprises dans le contrat de franchise classique. En effet, comme tout franchisé signant un contrat de franchise classique, le master franchisé devra verser au franchiseur principal un droit d’entrée dans son réseau. En outre, le master franchisé devra également reverser des redevances, tant concernant le cas échéant son exploitation directe d’établissements franchisé, que concernant une part des redevances perçues localement (si vous désirez plus d’informations sur le contrat de franchise, je vous invite à vous référer à mon article « Contrat de franchise : définitions et clauses à ne pas manquer »).

    Toutefois, si des ressemblances existent, ces deux formes de franchises ne doivent pas pour autant être confondues. En effet, dans le cadre d’une franchise classique, le franchiseur a la mission d’engager et de former les franchisés qui vont constituer son réseau tandis que dans le cadre de la master franchise, le franchiseur principal transfère ces missions au master franchisé. Il n’exploite donc pas directement le réseau développant sa marque.

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    La master franchise : les conditions de réussite

    Mais alors, à quelles conditions peut-on espérer le succès d’une master franchise ? 

    Le master franchisé joue un rôle majeur dans le bon développement de la franchise et il doit être conscient des natures et de l’étendue de sa mission.

    Tout d’abord, il faudra penser à vérifier s’il est légalement possible de développer un tel concept dans le pays d’accueil. Cette étape étant absolument indispensable et il est fortement recommandé de se faire accompagner par un conseil. Le franchiseur principal pourra également se renseigner sur les pratiques commerciales ainsi que la réglementation applicable. Un concept doit également pouvoir le cas échéant savoir s’adapter aux spécificités et mœurs du pays.

    Le master franchisé doit donc bien connaître son marché ainsi que son fonctionnement (la demande, les attentes, les habitudes des consommateurs). Enfin, une master franchise requiert un investissement financier important de la part du master franchisé. Il s’agit d’une démarche beaucoup plus coûteuse que le développement d’une franchise classique, impliquant les investissements liés à la mise en place d’un réseau sur un territoire nouveau (recrutement et formation des franchisés, animation du réseau, marketing, publicité régionale ou nationale etc.).

    Il est également indispensable de procéder à une étude de marché approfondie ainsi qu’à une évaluation de la rentabilité économique. Encore une fois, il appartient au master franchisé de développer la marque et le réseau sur le territoire qui lui est confié.

    Le développement d’un réseau prenant du temps, le master franchisé lance en général le projet en développant d’abord des unités pilotes afin de s’assurer de la viabilité du projet sur le long terme. Il y aura donc souvent une phase de « test » durant laquelle le master franchisé analysera la réception du concept par les consommateurs et procédera, si nécessaire, à des aménagements afin de s’assurer de la pérennité de l’implantation. En effet, il faut être prudent et garder à l’esprit que tout succès à l’étranger, ne rencontrera pas nécessairement l’audience attendue dans le pays d’accueil. A noter que bien souvent, le master franchisé pourra alternativement ouvrir et exploiter des établissements en franchise directement, en propre (ce qui est souvent le cas de l’unité pilote notamment), ainsi que conclure des contrats de franchise avec des franchisés affiliés ou indépendants.

    Enfin, le master franchisé devra constituer son réseau de sous-franchisés en commençant par recruter des salariés qui l’aideront dans le développement de la master franchise. Il devra ensuite embaucher et former les futurs sous-franchisés du réseau ainsi que se rendre disponible pour répondre à leurs attentes.

    Le master franchisé doit donc s’attendre à devoir faire face à de nombreux défis aussi bien financiers que commerciaux ou encore culturels et juridiques.

    Les avantages et les inconvénients d’une master franchise

    La master franchise présente des avantages et des inconvénients pour l’ensemble des parties.

    Pour le franchiseur initial, l’avantage principal est bien sûr la possibilité de confier le développement de son concept à un partenaire dans un pays étranger, qui connaît mieux le marché domestique que le franchiseur, et ceci à moindre coûts. Le master franchisé supporte les investissements locaux. Il est en substance l’interlocuteur unique du franchiseur sur le territoire.

    Les inconvénients pour le franchiseur principal ne doivent toutefois pas être négligés puisque ce dernier aura la tâche de trouver un master franchisé capable d’assurer un investissement conséquent aussi bien lors de la phase de test que lors de la phase de développement. 

    En outre, le franchiseur principal n’étant pas en charge directe du réseau, cette absence de contrôle peut se retourner contre lui notamment si le master franchisé ne parvient pas à développer le concept dans son pays. Dans le cas de la cessation anticipée du contrat de master franchise notamment, le franchiseur principal pourrait se trouver dans la position de devoir traiter directement avec l’ensemble des sous-franchisés. 

    Concernant le master franchisé, l’avantage principal est évidemment celui de développer un concept à succès dans son pays. En effet, plus le concept est attendu par les consommateurs, plus le retour sur investissement sera rapide et conséquent. Enfin, il percevra des redevances et une partie des droits d’entrée par les sous-franchisés présents dans son réseau. Ainsi, plus le réseau est important, plus l’opération est lucrative. 

    Le contrat de master franchise : les clauses indispensable

    Un contrat de master franchise doit être signé par le master franchisé et le franchiseur principal. 

    Quelles sont les clauses qu'il faut absolument insérer dans le contrat de master franchise ?

    Si, comme nous avons pu le voir, un contrat de franchise classique peut être utilisé comme fondement, des adaptations restent nécessaires afin de tenir compte aussi bien des droits que des obligations du master franchisé ainsi que du caractère international de l’opération. 

    Concernant l’exclusivité et le développement du réseau de franchisés, il faut penser à bien définir l’étendue de l’exclusivité en fonction des capacités du master franchisé. En outre, les modalités de développement du réseau doivent également être discutées (et dans la mesure du possible, détaillées au contrat en déterminant le nombre de points de vente à ouvrir ou encore en évaluant le nombre d’ouvertures par an). 

    Le franchiseur, par le contrat de master franchise, consent au master franchisé le droit de sous-licencier la marque du franchiseur et de signer des contrats de franchise avec des sous-franchisés. Le contrat de master franchise devra en conséquence définir les modalités de conclusion de ces contrats en prévoyant par exemple que le master franchisé ne pourra conclure de contrat sans l’aval du franchiseur principal. Le sort des contrats de franchise en cas de cessation du contrat de master franchise, ainsi que l’ensemble de l’articulation contractuelle entre ces actes, doivent être pris en compte.

    Concernant l’adaptation du concept, nous avons vu que des modifications peuvent survenir afin d’adapter le concept aux habitudes des consommateurs du pays d’accueil (nouveau slogan, couleur de la marque, adaptation dans le conditionnement des produits, habitudes ou règles alimentaires). Toutefois, le master franchisé ne doit pas complètement dénaturer le concept et toujours discuter avec le franchiseur principal de ces potentiels ajustements.

    Concernant la protection de la marque, le franchiseur principal devra bien évidemment penser à enregistrer en amont la marque. Il est important de préciser dans le contrat le rôle respectif de chaque partie concernant la défense de la marque.

    Concernant la durée et cessation du contrat, il sera indispensable de vérifier s’il a bien été inséré au contrat d’une part, une clause prévoyant que le franchiseur étranger garantit les obligations de son master franchisé et d’autre part, une clause déterminant à quelles conditions le master franchisé peut sortir du contrat en cas d’échec. Les conséquences de la cessation du contrat doivent également être précisément encadrées. Enfin, il faudra négocier la clause prévoyant la loi applicable au contrat et les modalités de règlement des litiges (tribunaux français, étrangers, arbitrage : les aspects internationaux sont extrêmement importants).

    Pourquoi se faire accompagner par un avocat ?

    La mise en place d’une telle opération nécessite obligatoirement de se faire accompagner par un avocat spécialisé et ceci pour plusieurs raisons.

    Premièrement, un conseil peut vous assister lors des échanges avec le franchiseur principal et faire preuve d’un réel soutien notamment lors des négociations afin d’assurer la protection de vos intérêts. En outre, un avocat pourra réaliser pour vous l’étude de la réglementation applicable afin d’assurer la bonne installation de votre projet. De plus, il est absolument indispensable de faire rédiger, si ce n’est contrôler, votre contrat par un avocat qui sera le plus à même de vérifier qu’un équilibre acceptable a été déterminé et que le franchiseur principal ne joue pas de sa position de force. Enfin, l’avocat pourra répondre à l’ensemble de vos questions et vous assister lors du développement de votre réseau et donc dans vos relations avec les sous-franchisés.  

     

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