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Les points clés du contrat d’agent commercial

Maxime Wagner
Maxime Wagner Co-fondateur de Captain Contrat. Diplômé de Centrale Lille et l'ESSEC. Relu par Pierre-Florian Dumez, Diplômé en droit

Vous souhaitez faire appel à un agent commercial ou à l’inverse, représenter une autre entreprise dans un but commercial et de façon indépendante ? Il est important de se renseigner sur les points essentiels du contrat vous liant au mandant ou au mandataire. Bien qu’étant proche avec d’autres types de contrats, le contrat d’agent commercial présente de nombreuses spécificités : mentions obligatoires, les missions de l’agent, les obligations des parties, la question de la rupture du contrat et de l’indemnisation. Captain Contrat fait le point sur les points clés de ce contrat.

 

 

Qu’est-ce qu’un agent commercial ?

 

Agent commercial : la définition

 

Selon l'article L. 134-1 alinéa 1er du Code de commerce :

 
 
"un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale."

« l'agent commercial est défini comme un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels de commerçants ou d'autres agents commerciaux. »

Autrement dit, il s’agit d’un mandataire exerçant une profession indépendante consistant à négocier et conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestations de services au nom et pour le compte de l’entreprise qu’il représente (mandant), en contrepartie du paiement de commissions.

 

Agent commercial : quelles sont ses missions ?

 

Étant un mandataire, il effectue des missions au nom et pour le compte de celui qui l’engage. L’agent commercial est chargé : 

  • De la prospection ;
  • De la négociation, la vente (signature de contrats pour le compte du mandant) ;
  • Des études de marché ;
  • Des études techniques ;
  • De la gestion de la relation client/fournisseur.

Le fait que l’agent commercial soit un mandataire entraîne certaines conséquences sur le plan du droit, notamment au niveau du régime de responsabilité. En effet, à l'exception de l'hypothèse où l’agent commercial agit en dehors de sa mission, la responsabilité incombe toujours au mandant et non au mandataire.

 

L’agent commercial dans le secteur immobilier : particularités

 

L’agent commercial indépendant dans le secteur immobilier est une profession différente de celle de l’agent immobilier :

  • L'agent immobilier a une agence immobilière et les diplômes pour exercer cette mission. Il est détenteur d'une carte professionnelle, la carte T.
  • L’agent commercial immobilier, en sa qualité de mandataire, ne reste qu’un intermédiaire. À cet effet, c’est l’agence immobilière qui sollicite ses services pour que l’agent commercial agisse pour son compte et à son nom. Ainsi, l’agent commercial négocie des contrats et fait des prospections clients au nom et pour le compte de l’agence immobilière.
    Les agents commerciaux indépendants en immobilier doivent également respecter les dispositions de loi Hoguet. Ils ont, par exemple, l'impossibilité d'exercer en société et ne peuvent agir qu'en nom propre. L'agent commercial immobilier n'acquiert pas d'ancienneté lui permettant à terme d'ouvrir sa propre agence immobilière.

 

Comment exercer le métier d’agent commercial en tant qu’indépendant ?

 

Choisir l'entreprise individuelle

 

Le choix du statut d'entreprise individuelle peut être une solution avantageuse pour exercer le métier d’agent commercial en toute indépendance. En effet, les formalités de création sont simplifiées. Pour obtenir le statut d'entrepreneur individuel, plusieurs documents seront nécessaires : 

  • 2 formulaires AC0 complétés et signés ;

  • Une déclaration de non-condamnation ;

  • Un contrat d’agent commercial ;

  • Une copie d’une pièce d’identité.


Comme toutes professions commerciales, il est obligatoire de s’enregistrer auprès du greffe du Tribunal de commerce. L’immatriculation au sein du Registre des Agents Commerciaux sera aussi indispensable. Un numéro Siren vous sera attribué.

 

Créer une société unipersonnelle

 

Le métier d’agent commercial peut être exercé dans le cadre d’une société unipersonnelle : SASU (Société par Actions Simplifiée) ou EURL (Entreprise Unipersonnelle à Responsabilité Limitée). Des formalités doivent être accomplies pour créer une société :

  • La rédaction et le dépôt des statuts ;
  • La publication d’un avis de constitution auprès d'un JAL (journal d'annonces légales) ; 
  • Le dépôt de capital social ;
  • La transmission du dossier de création au guichet unique en vue de l'immatriculation et de l'obtention d'un extrait Kbis.

La société devra être immatriculée au Registre du Commerce et des Sociétés. Puis dans un second temps, au Registre des Agents Commerciaux. À l’issue de ces deux procédures, vous pouvez désormais exercer le métier d’agent commercial.

 

Comparaison avec d’autres contrats par représentation

 

La différence entre agent commercial et VRP

 

Du fait de l’exercice d’une profession indépendante, l'agent commercial se distingue du représentant salarié (VRP). En effet, l'agent commercial ne répond pas au critère du lien de subordination à l’égard de son mandant mais bénéficie au contraire d’une grande marge de liberté (liberté d’organisation de son entreprise, choix de ses activités, liberté d’agir pour plusieurs mandats à la fois). Un tel contrat diffère alors du contrat de travail car justement le lien de subordination, essentiel pour qu’il y ait contrat de travail, n’existe pas.

N’étant pas un salarié, l’agent commercial indépendant ne détient pas non plus le statut de commerçant étant donné qu’il ne se constitue pas de clientèle propre mais agit en tant que mandataire.

 

La différence entre contrat d'agent commercial et contrat de concession

 

Le contrat d’agent commercial diffère également du contrat de concession : en effet, contrairement à l’agent commercial qui conclut des contrats au nom et pour le compte d'un fournisseur (mandant), le concessionnaire est un commerçant indépendant qui achète les biens à un fournisseur et les revend pour son compte et à son nom.

Dans un arrêt en date du 6 novembre 1997, la Cour d’appel de Versailles précise que :

« l'agent commercial n'acquiert à aucun moment, dans le circuit économique, la propriété des marchandises destinées au client final, tandis que le concessionnaire achète pour son compte et à ses risques des produits destinés à être revendus à sa propre clientèle ».

Il existe aussi par ailleurs d’autres différences :

  • Une indemnité est due à l'agent commercial en cas de rupture des relations contractuelles, contrairement au cas du concessionnaire ;
  • L'agent commercial bénéficie d'une réglementation spécifique prévue dans le Code de commerce alors que le contrat de concession est régi par les dispositions du droit commun des contrats
  • Le contrat d'agent commercial n'est pas nécessairement exclusif. L'agent commercial, contrairement au concessionnaire, ne bénéficie pas obligatoirement d'une exclusivité territoriale, il peut même accepter sans aucune autorisation la représentation d’autres mandants. En revanche, il se doit de respecter une obligation de non-concurrence (c’est-à-dire qu’il ne peut accepter la représentation d'une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de ce dernier selon l’article L. 134-3 du Code de commerce).
  • Il est rémunéré par des commissions proportionnelles à la valeur des contrats conclus pour le compte du fournisseur, alors que le concessionnaire est rémunéré avec la marge bénéficiaire (différence entre le prix d'achat et le prix de revente des marchandises)
  • Alors que l’agent commercial bénéficie d’une indemnité compensatrice du préjudice subi, le concessionnaire n'a aucun droit au renouvellement de son contrat.

Le contrat de représentation commerciale

 

Le contrat de représentation commerciale est un contrat d'agent commercial. Ce type de contrat concerne les entreprises désirant développer leurs ventes sur des marchés extérieurs. Elles font alors appel à un représentant qui possède des connaissances ainsi que de l'expérience sur les marchés visés.

Le représentant peut négocier et conclure des opérations au nom et pour le compte de la société qu'il représente. Lors de ces opérations le représentant sera limité par les clauses que le mandant aura préalablement fixées.

 

Quelles sont les mentions obligatoires du contrat d’agent commercial ?

 

Un tel contrat ne suppose pas obligatoirement un écrit mais cela est vivement conseillé, pour éviter tout litige, notamment quant à la requalification du contrat.

Les mentions obligatoires sont :

  • Les coordonnées complètes des parties ;
  • La désignation des produits ou services que le mandataire est chargés de vendre ;
  • Un rappel des dispositions du Code de commerce applicables aux agents commerciaux ;
  • La durée du contrat ;
  • Les secteurs géographiques et les segments de clientèle que l'agent commercial doit prospecter ;
  • Les obligations des parties : parmi ces obligations, l'agent a une obligation de loyauté envers son mandant (lui interdisant de représenter une entreprise concurrente de celle de son mandant sans son accord) ainsi qu’une obligation d'information et de rendre des comptes avec précision ;
  • Le mode de calcul et de versement de la rémunération de l'agent commercial : cette rémunération est librement fixée par les parties mais il s'agit généralement d'une commission ;
  • Les conditions d'une éventuelle cessation des relations (une indemnité compensatrice sera versée à l'agent afin de compenser le préjudice qu'il aura subi) ;
  • Les conditions d'une éventuelle transmission du mandat (le contrat d'agent commercial est librement cessible à un tiers) ;
  • Enfin, une clause de non-concurrence après la cessation du contrat peut être prévue : elle doit être établie par écrit, limitée à 2 ans après la cessation du contrat, l'interdiction ne pouvant s'appliquer qu'au secteur géographique, à la clientèle ou au type de marchandises ayant fait l'objet du contrat.

L’indemnisation de l’agent commercial en cas de cessation du contrat

 

Selon la loi du 25 juin 1991, toute cessation du contrat, ouvre droit à indemnité. Il s’agit d’une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi. Ainsi, en cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial bénéficie d’une indemnité compensatrice également nommée indemnité de clientèle.

L’agent peut y prétendre même lorsque la cessation résulte du décès du mandant ou encore de l'arrivée à terme d'un contrat à durée déterminée.

Il y a toutefois des cas dans lesquels cette indemnité n’est pas due :

  • En cas de faute grave de l'agent ;
  • En cas de cession à un tiers avec l'accord du mandant ;
  • Dans la plupart des cas de fin du contrat à l'initiative de l'agent, à moins qu'elle ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l'âge, l'infirmité ou la maladie de l'agent commercial.

D’après l’arrêt de la Cour d’appel de Bordeaux en date du 24 mars 1999, le montant de cette indemnité équivaut à deux années de commissions brutes, chaque fois que l'une des parties n'apporte pas la preuve que le préjudice de l'agent a été moindre ou plus élevé.

📩 Point de vigilance :
Il faut noter qu’un délai s’impose : en effet, l’agent perdra son indemnisation s'il n'a pas notifié au mandant qu’il souhaite se prévaloir de ses droits à indemnités dans un délai d'un an à compter de la cessation du mandat.

 

Quelles sanctions en cas de non-respect du contrat d'agent commercial ?

 

Exerçant une profession indépendante, les agents exercent leur mission à travers des mandats d'intérêt commun avec le mandant. Il résulte de son statut de travailleur indépendant que cet agent n’a qu’une obligation de moyens et non de résultats.

Ainsi, en cas de non-respect de ses objectifs ou d'absence de croissance de chiffre d'affaires, une rupture du contrat sans indemnisation est en principe impossible.

Toutefois, l’agent commercial se doit de respecter l’ensemble de ses obligations (obligation de loyauté et d'information) pour prétendre à sa rémunération.

 

Les modalités de rupture du contrat d’agent commercial

 

Comme énoncé précédemment, une telle rupture suppose le versement d’une indemnité compensatrice à l’égard de l’agent commercial. Par ailleurs, ce dernier devra respecter la clause de non-concurrence dans les conditions prévues.

Aussi, lorsque le contrat d'agent commercial est conclu pour une durée indéterminée, chacune des parties devra respecter un préavis.

 
✍️ En résumé :
  • L’agent commercial est un mandataire chargé de négocier, de conclure des ventes et de prospecter des clients pour le compte du mandant.
  • Le métier d’agent commercial peut s’exercer en société ou en tant qu'entrepreneur individuel.
  • Le métier d’agent commercial ne nécessite pas de diplôme particulier.
  • Si vous voulez faire appel aux services d’un agent commercial, ou si vous voulez faire ce métier, alors il est important de connaître les points saillants de votre contrat d’agent commercial : un écrit est conseillé et doit faire apparaître certaines mentions obligatoires.

FAQ


  • L'agent commercial a plusieurs missions : la prospection, la négociation, la vente, les études de marché et techniques, la gestion de la relation client/fournisseur.

  • L'agent commercial a plusieurs avantages : l'indépendance et une flexibilité dans ses conditions de travail. Pour en savoir plus, découvrez notre article : Comment devenir agent commercial ?

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14 novembre 2023 à 18h37
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Christian Griffard

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Maxime Wagner
Ecrit par Maxime Wagner
Maxime Wagner est diplômé de Centrale Lille et d'un MBA à l'ESSEC. Il démarre sa carrière dans la distribution, où il s'intéresse aux méthodes de management et d'organisation ainsi qu'aux problématiques d'innovation. Fin 2012, il quitte Carrefour et lance, avec Philippe, Captain Contrat. Son objectif : lancer une start-up à impact positif sur la société et dans laquelle chacun est heureux de travailler.

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