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Contrat d'apport d'affaires : tout savoir

Droit commercial
Captain Contrat
LE
4min

Le contrat d’apport d’affaires est une pratique commerciale courante qui permet à l’entreprise d’externaliser une partie de son activité commerciale, et à l’apporteur d’affaires de bénéficier de son travail de réseau, par une rémunération à la commission. Contrairement au contrat d’agent commercial ou de VRP, la pratique n’est pas encadrée légalement hormis par le contrat écrit lui-même : le contrat d'apporteur d'affaires doit contenir un maximum de précision sur la prestation. Il faut néanmoins veiller à ce que l’activité de mise en relation ne fasse pas l’objet d’une réglementation spécifique (ex : courtier en assurance, agent immobilier…). Le modèle de contrat d’apport d’affaires, ou le contrat type, présente quelques risques non négligeables pour les deux parties.

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Qu’est ce qu’un contrat d’apport d’affaires ?

Contrat d’apport d’affaires définition

Le contrat d’apport d’affaires (ou contrat de courtage) est l’accord faisant loi entre les parties consistant à rémunérer une personne (l’apporteur d’affaires) en contrepartie d’une mise en relation de l’entreprise et d’un potentiel, selon les stipulations, concluante ou non (contrat de vente, contrat de prestation de service, contrat de partenariat, contrat de distribution…).

Le contrat d’apport d’affaires fait l’objet d’aucune réglementation ou cadre légal.

L’apporteur d’affaires

L’apporteur d’affaires ou courtier se définit comme toute personne (physique ou morale) qui se positionne comme intermédiaire entre un acheteur et un vendeur. Son rôle est de mettre en relation les parties dans l’optique de la conclusion d’un contrat.

L’apporteur d’affaire peut être salarié d’une entreprise, comme prestataire indépendant. Sa rémunération se présente en général comme un pourcentage de commission calculé sur le chiffre d’affaires généré par la mise en relation fructueuse.

Dans le milieu professionnel, dès lors qu’il est pratiqué de manière habituelle, l’apport d’affaires est une pratique commerciale.

Si l’apporteur d’affaires est salarié de l’entreprise, plusieurs modes de rémunération peuvent être envisagé :

  • mettre une clause de rémunération variable dans le contrat de travail fonction des affaires conclues ;
  • insérer une clause d’objectif dans le contrat de travail, si elle est atteinte, le salarié perçoit une prime ;
  • conclure un contrat d’apport d’affaires en plus du contrat de travail. Dans ce cas, le salarié doit créer une micro-entreprise pour recevoir paiement des commissions sur les affaires apportées.

Pour les deux premiers cas, il peut être intéressant d’envisager le statut de VRP (Voyageur, représentant et placier) si sa mission consiste exclusivement à mettre l’entreprise en relation avec des potentiels clients.

Dans le dernier cas, le montant comme les conditions de rémunération, est établi par le contrat d’apport d’affaires. Rémunération à l’affaire signée ou rémunération à la mise en relation, obligation de moyens, responsabilité... le contrat devra aborder ces éléments.

Quelle est la différence entre un agent commercial et un apporteur d’affaires ?

Comme nous l’avons vu, l’apporteur d’affaires ne s’appliquent qu’à mettre en relation relation les parties. Il ne dispose d’aucun pouvoir lui permettant de conclure un contrat au nom et pour le compte de l’entreprise.

A contrario, l’agent commercial ou mandataire commercial dispose d’un mandat pour représenter le mandant (à savoir l’entreprise qui a fait appel à ses services d’agent commercial). Ce mandat lui permet de conclure des contrats au nom et pour le compte de l’entreprise dans les limites fixées par le contrat de mandat. Ainsi, l’agent commercial n’a pas la nécessité de mettre en relation les parties à des fins d’accord, il se substitue à l’entreprise qui l’a mandaté.

Dans la mesure où l’apport d’affaires n’est pas une profession, le contrat d’apport d’affaires a vocation à être plutôt exceptionnel que régulier. En cas de pratique récurrente, pour en faire son métier, il est recommandé de s’installer sous un statut commercial de type agent commercial ou VRP (pour les salariés), car contrairement aux autres intermédiaires, l’apport d’affaire n’est régi par aucune loi : seul le contrat d’apport d’affaires donne un cadre légal à l’activité et protège les deux parties.

De plus, le statut d’agent commercial est encadré par le Code du commerce, et contrairement à l’apport d’affaires, peut faire l’objet d’indemnités de rupture de contrat, d’une indemnité compensatrice... qu’il y ait ou non contrat écrit. L’apporteur d’affaires pourra en bénéficier seulement si cela est précisé dans le contrat ou que le non respect des engagements contractuels par l’entreprise cause un préjudice à l’apporteur d’affaires.

Dans l’intérêt de chacune des parties, l’apport d’affaires ne saurait se passer d’un contrat écrit, bien construit, et abordant les points essentiels à une bonne délimitation de la pratique.

Le contrat d'apport d'affaires

Rédaction d'un contrat d’apporteur d’affaires

L’importance de rédiger un contrat d’apport d’affaires

Plus de souplesse, élargissement du réseau, élargissement de la zone de prospection, partenariat à long terme ou ponctuel... l’apport d’affaires a de nombreux avantages, mais n’est pas sans risques. Sans cadre légal, l’apporteur d’affaires et l’entreprise en prospection n’ont aucun engagement respectif. En effet, il peut être difficile d’établir l’existence d’un quelconque accord oral notamment quand il s’agit d’établir le montant de la commission due à l’apporteur d’affaires.

Remarque : en cas d’absence d’écrit, il revient à l’apporteur d’affaires de prouver qu’une commission lui est due.

Un contrat doit donc être établi pour formaliser l’accord point par point et limiter les risques au maximum. Il ne doit pas être obligatoirement écrit, mais seul écrit pourra constituer une preuve en cas de litige. S’il peut être rédigé par les parties sans avoir recours à un professionnel juridique, il reste toutefois essentiel de prendre l’avis d’un expert, pour se poser les bonnes questions avant de se mettre d’accord et d’établir les clauses sur le papier.

Quelles sont les clauses incontournables du contrat d’apport d’affaires ?

Avant de rentrer dans le cœur du sujet, le contrat écrit doit comporter les mentions suivantes :

  • Nom des parties et signataires – si représentant des parties ;
  • Date du contrat ;
  • L’objet ;
  • La description exacte des droits et des obligations des parties ;
  • Sa durée, déterminée ou indéterminée.

La clause de rémunération de l’apporteur d’affaires

Cette clause est primordiale puisqu’elle conditionne l’engagement de l’entreprise à rémunérer l’apporteur en cas de mise en relation concluante (ou non).

En premier lieu, il convient de déterminer la modalité de rémunération :

  • rémunération forfaitaire pour chaque affaire conclue ;
  • rémunération au variable indexée sur le chiffre d’affaires (ou tout autre indicateur pertinent) généré par la mise en relation ;
  • rémunération forfaitaire et variable.

Ensuite, il important de déterminer l’évènement générateur de la rémunération : la rémunération est-elle due pour la simple mise en relation ? Est-elle due si l’affaire est conclue suite à la mise en relation ? Quand est-il si l’entreprise et le client concluent un nouveau contrat, la rémunération est-elle due ?

Enfin, il convient d’établir les modalités de règlement de la rémunération : Intervient-elle mensuellement ? Est-elle exigible dès l’instant où le contrat est conclu ? Paiement par chèque ou par virement ?

Toutes ces questions doivent être négociées et posées par écrit de la manière la plus claire possible pour éviter toutes mauvaises interprétations.

La clause de durée et de rupture du contrat d’apport d’affaires

La clause de durée détermine la période pendant laquelle l’entreprise et l’apporteur sont engagés contractuellement.

Le contrat d’apport d’affaires peut être conclu à :

  • durée indéterminée ;
  • durée déterminée.

Si le contrat d’apport d’affaires est conclu à durée indéterminée, il peut en principe être résilié à tout moment par l’entreprise ou par l’apporteur d’affaires. Pour éviter que la résiliation ne soit trop abrupte, il est recommandé d’insérer une clause de préavis pour laisser le temps à l’entreprise ou à l’apporteur de s’organiser en cas de rupture unilatérale du contrat.

Pour les contrats à durée déterminée, ils ne peuvent être résilié avant leur terme. Pour des soucis pratiques, il peut être intéressant de mettre une clause de tacite reconduction. La clause de reconduction permet au contrat d’apport d’affaires de se poursuivre au delà de la durée prévue si aucune partie ne le dénonce.

Les parties peuvent prévoir une clause pénale dans le contrat d’apport d’affaires. Cette clause permet de fixer le montant des indemnités dues en cas de non respect par l’une des parties de ses obligations contractuelles. Le montant doit être raisonnable puisque le juge peut neutraliser les effets d’une clause pénale qu’il juge disproportionné.

Les modalités d’exercice de la prospection commerciale

Certes, l’apporteur d’affaires n’est pas agent commercial, mais de part son démarchage, il renvoie une image de la société pour laquelle il apporte des affaires.

Il est recommandé d’ajouter des clauses où l’apporteur d’affaires s’engage à travailler dans le respect de la réputation et de l’image de marque de l’entreprise.

De plus, il est utile de préciser que l'apporteur d’affaires ne dispose d’aucun mandat pour conclure au nom et pour le compte de l’entreprise.

Enfin, afin de fluidifier la mise en relation, les parties peuvent prévoir contractuellement le processus de mise en relation.

Quant à l’entreprise, elle peut s’engager à fournir les documents et outils nécessaires à la réalisation de la mission de mise en relation en fournissant par exemple des plaquettes de présentation, l’accès au CRM de la société, un téléphone de fonction…

La clause d’exclusivité

Le contrat d’apport d’affaires peut interdire à l’apporteur de contracter un autre contrat d’apport d’affaires avec une autre entreprise concurrente ou non.

Les risques d’une mauvaise rédaction d’un contrat d’apport d’affaires

Avec le contrat pour seul cadre légal, une mauvaise rédaction comme l’utilisation d’un modèle de contrat d’apport d’affaires peut avoir de graves conséquences, sur un plan professionnel comme sur un plan légal.

Le premier risque est de se retrouver avec un contrat qui contient des clauses qui ne sont pas adaptées au besoin de l’entreprise ou de l’apporteur d’affaires. Cette situation est récurrente et peut amener à des litiges inutiles.

Pour chacune des parties, l’obtention d’un contrat d’apport d’affaires type au lieu d’une rédaction sur-mesure expose aux mêmes risques qu’un apport d’affaires non formalisé par contrat, dans la mesure où tout ce qui ne sera pas couché sur le papier ne pourra pas faire l’objet de contestation (sauf s’il est possible d’en établir la preuve par un autre moyen).

Ainsi, suivant le niveau de précision du modèle, le risque le plus gros pour l’apporteur d’affaires est de voir sa mission rester sans rémunération, ou de voir le montant de sa commission discutée, après un litige avec l’entreprise cosignataire. Il risque également de se voir fournir un minimum d’informations pourtant nécessaires pour la prospection…

Pour l’entrepreneur, les risques sont nombreux : après l’affaire signées, le prospect peut s’avérer être un client insolvable, et l’apporteur d’affaires lui aura transmis peu ou pas d’information volontairement. Le risque le plus grave reste celui du faux prospect, lorsque l’apporteur d’affaire est rémunéré dès la mise en relation.

Contre les litiges, malentendus ou pratiques malhonnêtes, une vigilance des plus assurée commence par la rédaction d’un contrat d'apport d'affaires adapté, réalisé sur mesure par un expert.

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    Maxime
    A propos de Maxime

    Après avoir travaillé en finance à l'international puis dans la grande distribution en France, Maxime est devenu dirigeant d'entreprise. En contact avec de nombreux entrepreneurs, sa mission est de simplifier l'accès au droit grâce au numérique et favoriser le développement de l'entrepreneuriat en France.

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