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    Les 6 points clés d’un contrat de partenariat commercial

    Droit commercial
    Captain Contrat
    LE
    4min

    Quand deux sociétés ou prestataires individuels veulent collaborer de manière continue et plus ou moins permanente, en vue de développer une activité commerciale, on établit souvent un contrat de partenariat commercial. La plupart du temps, un tel contrat est passé entre un prestataire de service et une société ayant besoin de l’expertise du prestataire.

    1. Définition du contrat de partenariat commercial
    2. Quel est l'intérêt d'établir un contrat de partenariat commercial ?
    3. Six clauses à faire apparaître dans un contrat de partenariat commercial

    Mon contrat commercial est-il fiable ? 

    Définition du contrat de partenariat commercial

    Le terme de partenariat indique que les deux parties vont mettre en commun leurs ressources et leurs forces afin d’atteindre un objectif commun. Juridiquement, un contrat de partenariat commercial est la même chose qu’un « contrat de prestations de services » (commerciaux) ou qu’une « convention de partenariat », autre terme utilisé.

    Pour une société qui manque de force commerciale spécifique (par exemple spécialiste d’un type de clients ou de réseaux déterminés), un tel modèle de collaboration est intéressant car le contrat détermine le but à atteindre et son prix, ce qui permet tant bien que mal de s’assurer d’un minimum de réussite commerciale (car bien évidemment, on ne va pas établir un contrat avec un partenaire avec lequel il ne se passera rien du tout). Le contrat de partenariat est également utiliser pour établir des contrat de sponsoring par exemple.

    Sur le plan juridique et financier, les parties signataires d’un contrat de partenariat commercial restent complètement autonomes !

    Une telle convention est donc très différente d’un contrat d’apporteur d’affaires ou d’un contrat de distribution. Le prestataire ne représente pas son client et il agit de façon indépendante : il n’y a pas de liens de subordination qui pourraient requalifier le contrat de partenariat en contrat de travail si le prestataire est un entrepreneur individuel (ayant par exemple le statut d’auto-entrepreneur).

    Un contrat de partenariat commercial n’a rien à voir non plus avec une association, un joint-venture ou un pacte d’associé.

    Quel intérêt d’établir un contrat de partenariat commercial ?

    Le contrat va permettre au prestataire ou fournisseur de services de définir la nature et le prix de sa prestation tandis que le client va lui définir exactement ce qu’il attend de son partenaire.

    Rien que ce qui précède permet de délimiter clairement la collaboration et d’éviter les non-dits et les fausses attentes, si courantes dans les affaires.

    Un contrat, surtout pour du long terme, limite le risque de litiges, renforce et sécurise les relations entre les parties.

    Cela permet aussi de fournir aux partenaires une certaine visibilité financière, surtout si le contrat est à long terme. Le prestataire a des garanties de revenus, tandis que le client sait ce qu’il va dépenser.

    Seule la rédaction d’un contrat de partenariat par un professionnel permet réellement de sécuriser la relation entre les deux partenaires. Les modèles de contrats de partenariat commercial ou de prestations de service ou de convention de partenariat ne sont pas adaptés aux situations particulières.

    Or les spécificités des sociétés et des marchés sont les clés de la réussite d’une action commerciale et doivent donc être à la base de la rédaction d’un contrat ayant pour but d’optimiser le travail de deux partenaires.

    Seul un professionnel du droit pourra rédiger une convention qui, dans les conditions spécifiques des objectifs visés, respectera le droit en vigueur, sans danger pour les parties et sans risques de requalifications par les tribunaux.

    Contrat de partenariat commercial : comment le rédiger ?

    6 clauses à faire apparaître dans un contrat de partenariat commercial

    1. Objet du contrat

    Outre les habituels paragraphes permettant d'identifier les parties au contrat, les personnes qui s'engagent (il conviendra de prendre soin de bien spécifier TOUTES les coordonnées et caractéristiques des co-contractants), le cœur du contrat est constitué de son objet. Il s'agit  de la description la plus concrète et précise des travaux que chaque partie doit effectuer ainsi que de leurs attentes respectives.

    Pour bien préciser les choses, il peut être utile de définir préalablement les besoins du client.

    Les attentes et descriptions de services pourront d’ailleurs parfaitement faire l’objet d’une annexe.

    2. Modalités d’exécution

    Les modalités d’exécution des prestations devront aussi être fixées. Un contrat de partenariat commercial peut prévoir des participations à des salons, des récupérations de bases de données, du démarchage, l’établissement d’argumentaires, des études de concurrences. Tout ceci peut faire l’objet d’un calendrier ou de modalité concernant d’autres intervenants, etc…

    C’est là aussi que le contrat de partenariat commercial indique que le prestataire a une obligation de moyens, c’est-à-dire qu’il doit tout mettre en œuvre pour que la prestation soit exécutée.

    3. Durée du contrat de partenariat

    Un contrat de partenariat peut être à durée déterminée ou pas. Attention, car ce choix a des conséquences sur les modalités de rupture.

    4. Prix des prestations et modalités de paiement

    Une fois les services définis, le prix à payer par le client pour le travail du prestataire devra être défini avec les détails suivants :

    • Les modalités du paiement : acompte ou pas, étapes éventuelles, etc..
    • Calendrier des échéances
    • Modalités/pénalités d’éventuels retards de paiement
    • Obligations des parties et clauses spécifiques

    On peut ici revenir sur l’obligation de moyens du prestataire, mais on doit aussi définir toutes les obligations spécifiques des signataires (encore un point précis que le modèle de contrat ne pourra pas décrire).

    Dans l’effort commercial plus que dans tout autre, des clauses de confidentialité existent. En général, la partie qui effectue l’effort commercial doit promettre et garantir qu’elle n’utilisera pas ce qu’elle apprend sur son partenaire (même à propos des services et/ou produits) dans le cadre d’un autre contrat, si ça n’aide pas à sa mission.

    A l’inverse, la partie qui met ses réseaux à disposition de l’autre partie, devra se prémunir en cas d'utilisation de ses réseaux par l'autre partie (pour d'autres missions), sans son accord.  

    Il peut y avoir à ce sujet des protocoles spécifiques d’échange d’informations, surtout dans les cas où les produits, services ou bases de clients sont à haute valeur ajoutée.

    Dans le même genre, on peut lister aussi dans ce paragraphe des règles déontologiques ; par exemple à propos de l’utilisation de bases de données ou de sollicitation de prospects n’ayant pas donné leur accord pour être démarchés. L'entrée en vigueur du Nouveau Règlement sur la Protection des Données (RGPD) renforce d'ailleurs le contrôle face aux abus d'utilisation des données personnelles des utilisateurs. 

    Comme dans tout contrat commercial, il peut y avoir une clause de transfert de propriété qui concerne les clients acquis, les fichiers de prospection, les contacts pris. Cette clause permettra ou empêchera éventuellement une utilisation ultérieure.

    5. Modalités de fin du contrat

    Outre une fin pouvant survenir naturellement si le contrat est à durée déterminée, il faut définir les modalités de résiliation et de rupture du contrat.

    Concrètement, il s’agit de répondre aux questions suivantes (c’est-à-dire souvent d’imager une fin malheureuse au partenariat…)

    • Comment doit-on demander la fin du contrat ? Y a-t-il un délai et un formalisme à respecter ?
    • Peut-il y avoir rupture automatique du contrat si un fait précis survient et quel peut être ce fait ?
    • Quelles sont les pénalités, sanctions financières en cas de manquement au contrat ou de rupture soudaine ?
    • Quels sont les cas de force majeure qui annulent le contrat ou empêchent sa réalisation sans déclenchement des pénalités ou sanction ?

    6. En cas de litiges que fait-on ?

    Il faudra aussi définir la façon dont seront réglés d’éventuels litiges, la procédure à suivre et quelle juridiction est compétente, avec peut-être la possibilité d’un recours à l’arbitrage ou à une conciliation avant de s’engager en justice.

    La rédaction du contrat de partenariat commercial nécessite de se poser un certain nombre de questions sur les contours de la mission et sur les besoins de chacun. Il est vivement conseillé de se faire accompagner par un professionnel afin d'identifier vos exigences et réellement les matérialiser dans le contrat afin d'anticiper tout litige pouvant intervenir par la suite.

    Pour aller plus loin : "Les questions les plus fréquentes de nos clients sur les contrats commerciaux"

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      A propos de Lucie

      Titulaire d'un MS Entrepreneurs et d'un M2 en droit de la propriété intellectuelle, Lucie est passionnée par l'innovation mise au service du juridique.

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